「銀行とのつきあい方」カテゴリーアーカイブ

赤字の場合は売上を入金している銀行に行く

ホーム銀行とのつきあい方>赤字の場合は売上を入金している銀行に行く

前期の決算が赤字、あるいは今期が赤字決算見込みである場合、銀行の融資姿勢は厳しくなります。
銀行は晴れている時に傘を貸して雨の時は貸さないなどとよく言われますが、融資は返済してもらわなければならないという銀行の原則姿勢からするとやむを得ない面もあると思います。
これは中小企業や個人事業主がよく利用している信用保証協会においても基本は同じ姿勢です。





しかし決算が赤字でだからこそ資金繰りの補填あるいは安定のために融資の必要性が高まります。
そんな時にどこの取引銀行に相談に行くかですが、主力銀行に相談に行くのももちろん王道ですが、日頃から売上を入金している銀行に相談に行くのも有力な選択肢です。
売上を入金している銀行には自然に預金量も多くなると思います。
これがその銀行の安心感につながります。
逆に売上の入金などまったくなく預金口座の動きは返済のみといった銀行は融資相談をしてもまともに相手にしてくれません。
売上の入金を複数の取引銀行に分散している場合には、それぞれの銀行に融資相談をしてみましょう。
赤字の度合いやその要因にもよりますが、資金繰り上不可欠な資金量は融資に応じる銀行もあると思います。





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輸入代金の海外送金は他行から行なった

ホーム銀行とのつきあい方>輸入代金の海外送金は他行から行なった

食品の輸入業を行なっている会社との取引の例です。
この会社から輸入代金の送金資金の融資申し込みがありました。
これは国内で商売をしている感覚から言えば仕入れ代金の融資ですからいわゆる運転資金と考えるとことができ、もちろん銀行融資の対象です。
当行としては融資対応することにより海外送金という外為取引も獲得出来る案件だと捉えて、この会社に輸入仕入代金の融資を行いました。
しかし融資後、しばらく経過しても当社から海外送金の実行がありました。
当社の預金口座からは融資した資金はすでに引き出されていました。
当社に問い合わせをしてみたところ、別の銀行の方が海外送金の手数料が安かったので、送金はその銀行から行なったとのこと。





当行は当社に今回の融資を実行がする際に海外送金は当行から行うよう申し入れを行い、当社側からも了解をもらっていました。
それにも関わらず海外送金は手数料が安いということで何ら当方に連絡がないまま他行から行なわれてしまいました。
これは非常に残念なことです。
それはないでしょうと言いたいところです。
輸入代金代金の送金資金を当行から受けたにも関わらず、実際の送金は他行から行なったというのはどうでしょうか。
そうであるならば当行としては送金を行なった他行に融資を受ければ良かったではないかと言いたいところです。
大げさに言えばこれは信義則に反する行為です。

海外送金の手数料が安いということですが、当行としては海外送金取引が獲得出来ることも期待して、従来に対しても低い利率を今回の融資には適用させてもらいました。
このことは当社側に融資手続きの際に案内すらしていました。
それにも関わらず他の銀行から海外送金を行われてしまいました。
このような会社とは正直言ってあまり積極的に付き合いたいとは思いません。
何らかの使途があってその資金を銀行から融資を受けたのであれば、その銀行から送金を行なったりするのがつきあい方だと思います。
それがなされないのであれば、その銀行からは今後、厚い取引は期待出来ません。





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低金利の取引は長続きしない

ホーム銀行とのつきあい方>低金利の取引は長続きしない

ある食品卸会社との取引の例です。
この会社は海外から日本向けに果物類の輸入卸販売を行なっています
最近この会社はより輸入代金の決済資金として融資の相談がありました。
銀行にこの案件を持ち帰って融資可否および金利などの条件面について検討しました。
この会社との取引は決して厚い状態ではなく、既存の融資取引の他はたまに輸入の貿易取引がある程度で決して銀行から見た採算が十分とは言えない状態でした。
過去の当社との交渉記録を見ていると歴代の取引担当者も取引の拡大に苦労している状態を伺い知ることが出来ました。
当社に今回の案件につき正式な条件提示をする前に貿易取引の拡大などを申し入れしましたが、はっきりとした返事はいただけない状態でした。

最終的に当社の業績や既存の融資利率を参考にして、既存の融資利率よりも0.1%低い利率を提示することになりました。
提示してから数日後に当社より連絡があり、他の銀行が当行が提示した利率よりも0.8%低い利率を提示したとのことでした。
その他の銀行というのは当社とは現在は取引がなく、新規の取引勧誘を受けている銀行とのことでした。
他の銀行の条件提示を受けて当行内で善後策を協議しましたが、過去の当社との長い交渉状況を考えると、今後も取引の拡大が具体的に見込めるものではなかったこともあり、結果として前回提示した利率よりも0.3%低い利率を最終的に提示することになりました。
他の銀行対比、0.5%高い利率でした。
これでだめなら無理して今回の融資案件を取り込む必要はないとの判断です。





そしてその結果、当社は他の銀行から今回の融資を受けることになりました。
当社に対しては過去の当行との長い取引歴も考えて判断してほしいと申し入れをしていましたが、当社はあくまでも0.5%という利率差にて融資を受ける先を決定したのです。

今回の当社との交渉経緯を銀行は記録に残しています。
今後、別の担当者が対応することになっても今回の交渉内容を参考にすることでしょう。
銀行は融資先の資金繰りに一定の責任を負っている一方で、収益も求めています。
その上で取引先との長い取引をお互いの信頼のもとに求めています。
残念ながら今回の会社は過去の当行との取引履歴よりも目先の金利で取引を決定してしまいました。
このような会社はに対しては銀行は長い安定した取引は期待薄と考えて、当社が今後本当に資金繰り上で融資が必要となっても、踏み込んだ支援は難しくなるでしょう。
銀行との取引は金利だけではないということを少しは理解していただきたかったです。





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借入のない銀行に預金が滞留

ホーム銀行とのつきあい方>借入のない銀行に預金が滞留

銀行は取引先から融資の相談を受けた際に、その取引先の決算状況など信用面の調査を行うのは当然のこととして、それ以外にその取引先との融資以外の取引状況を注視しています。
なかでも重要視しているのは預金量です。
預金量が多いと銀行は安心するのかもしれません。
また多くの場合、預金量が多いということは売上の入金指定口座になっていたりすることが多くの、活発にその銀行を利用してもらっていることが想像出来ます。
もっとも融資審査の観点からいうと預金量が多いとその取引先への安心感が増すことは事実ですし、またその後の預金量の変化によってリアルタイムの取引先の業況を類推することが出来ます。





ところで取引先より融資の相談を受けて自行の預金量を改めて調べてみると預金量が極めて少ないことがあります。
では取引先の預金はどこの銀行に多いかとヒアリングなどで調べてみると、意外に融資取引がない銀行に預金が滞留していることが少なくありません。
そしてこの他行にある預金が自行に滞留していればもっと融資がしやすいのに感じることが多いのです。

さきほども説明しましたが融資審査の1つの材料として預金量の大小を銀行は見ています。
もう少し日頃から預けてもらっている預金量が多ければ今回の融資が出来るのにといったことが少なくないのです。
逆にいうと融資取引のない銀行に預金を置いておくのは銀行融資を受ける点からいうと非常にもったいないのです。
なぜならその預金があれば融資が受けられる可能性が高まるからです。
銀行融資の現場では融資取引のない銀行に置かれている預金のことを「死に金」などと呼んでいます。
銀行融資のつきあい方として融資を受けたいと日頃から感じている銀行に預金は厚く置くようにすることが得策ですよ。





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預金がもっとあれば融資出来るのに

ホーム銀行とのつきあい方>預金がもっとあれば融資出来るのに

銀行融資の審査の場においてしばしば「この先はもっとうちに預金を置いてくれていれば融資が出来るのに」と感じることがあります。
取引先より融資の相談を受けた時、その取引先の業績を確認し一次的に融資可否の目安をつけますが、その先の判断材料として取引振というポイントがあります。
取引振とは融資取引以外の預金取引や振込取引、外為取引などを言いますが、融資審査において重要な項目となるのは預金取引です。
どれ程度の預金を当行に置いてくれているのかという点です。
これは融資可否の判断に意外に大きな影響を持っています。





一例をあげて説明します。
ある会社より無担保にて3、000万円の融資申込がありました。
業績は悪いとは言えないまでも決して行け行けドンドンの状態ではありません。
無担保で3、000万円の融資を決定するには業績だけでは判断がつきません。
何か1つ拠り所となる材料がほしいところです。
その拠り所となる材料の代表例が預金量の水準です。
この会社が当行に預けている預金の平均残高はだいたい500万円くらいでした。
これがもし2、000万円程度の預金平残があれば無担保3、000万円の融資可否には大きな追い風となる判断材料となっていました。
しかし残念がながら500万円では無担保3、0000万円の融資には踏み込めません。
この会社は全体では5、000万円程度の預金は保有しているのですが、残念ながら特定の取引銀行に預金はほぼ集約されていました。
他行にある預金は融資判断において追い風となる判断材料にはなりません。
あくまでも当行にある預金量です。

上記の例のようにもう少し預金をおいてくれていれば融資が出来る案件は少なくありません。
他行との取引もありますから他行にも預金を置いておくことが必要でしょう。
しかし他行の中には融資取引がない、あるいは信用保証協会の保証付融資しかないというところもあるのではないでしょうか。
そのような銀行に預金を置いていても融資という資金調達力には影響がありません。
プロパー融資を出してくれている銀行に預金をなるべく厚く置いておくことでさらなる融資が受けやすくなるのです。





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当座貸越枠の設定はハードルが高い

ホーム銀行とのつきあい方>当座貸越枠の設定はハードルが高い

ご存知の方も多いと思いますが当座貸越という銀行融資の形態があります。
例えば極度5、000万円の当座貸越枠の設定を受けた場合、5、000万円までは原則としていつでも自由に利用、つまり融資を受けることができます。
返済は毎月決まった金額が決められているわけではなく、当座貸越枠の契約期限の範囲内でいつでも自由に返済が出来ます。
つまり利用者からすると毎月決まった返済を行う必要はなく、利息だけを毎月支払えば良いのです。
いつでも利用、つまり融資が受けられて毎月の支払いは利息のみ、お金が入ったら自由に返済をすことが出来るということから融資を受ける側にとってもとても便利な融資制度です。

一方、銀行側からするといつでも融資対応出来るように準備を常にしておかなければなりません。
また毎月、決まった返済がないため最悪の場合、当座貸越の利用額全額が貸倒になってしまう危険があります。
したがって銀行からすると当座貸越という融資制度はあまり積極的には推進出来ないということになります。
では銀行はどのような取引先に当座貸越を許容するかというと、まずは担保が十分に確保されている先です。
担保が十分に確保されていますから、万が一の時も貸倒の心配がありません。





では無担保にて当座貸越を許容する場合はどうでしょうか。
これはまずは財務内容が良好で信用状態に問題がない取引先です。
さきほども説明にしたように当座貸越は万が一の時、貸倒の危険性が高い融資制度です。
したがってこのような危険性が高い融資制度を許容するには、融資先の信用状態が良好で貸倒の危険性が小さいことが大前提です。
それと銀行側からして取引を拡大したい融資先ということです。
当座貸越という融資制度は利用者側からすると非常に便利な融資です。
ですからこのような利便性の高い融資を許容することでその融資先との取引拡大のテコにしたいと
考えるのです。

銀行から当座貸越の提案があればそれは銀行から取引をもっと拡大したいという熱いシグナルなのです。





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マル保は他行で利用したい

ホーム銀行とのつきあい方>マル保は他行で利用したい

先日、広告業を営む会社より運転資金融資の相談相談を受けた。
融資の希望金額は2、000万円。
2、000万円全額を無担保のプロパー融資にて対応するのはハードルが高かったため、プロパー融資と保証協会保証付融資の2本立てにて検討することとした。
実は本当のところはこの会社に対してはすでに相応の無担保のプロパー融資を実行しているため、今回の融資相談には全額保証協会の保証付融資にて対応したいところでしたが、当社からのプロパー融資の強い要請もあったことから、プロパー融資と保証協会保証付融資の2本立てでの検討にしたのです。
そして検討の結果としてプロパー融資と保証協会保証付融資をそれぞれ1、000万円、合計2、000万円で対応することを決め、当社にその旨を連絡しました。





数日後、この会社より連絡があり当行からはプロパー融資1、000万円を借入し保証協会の保証付融資は他行にて利用するとのこと。
なぜ保証協会の保証付融資を他行にて利用するのか質問をしたところ、一生懸命に融資営業を日頃からしてきたためとの回答が返ってきました。
これに対して当行は、そうであるならばプロパー融資を含めて全額をその他行から調達してはどいうかと切り返しました。
すでにご存知のとおり保証協会の保証付融資は銀行にとって貸倒の心配が最終的にはない優良な融資資産です。
ですから保証協会の保証付融資は積極的に取り込みを図りたいと考えています。
一方で無担保のプロパー融資は銀行融資においてもっとも貸倒リスクの高い融資と言えるでしょう。
当行としては今までの取引経緯も鑑み、貸倒リスクの高いプロパー融資を一部対応しつつ、優良な融資資産である保証協会の保証付融資の取り扱いの獲得を目指したわけです。
ところが当社からの回答は保証協会の保証付は他行にて利用するとのこと。
このように回答を受けるとプロパー融資もその他行で借入すれば良いと言いたくなるのです。

銀行も民間会社であり融資はその会社としてのビジネスの1つです。
ビジネスの世界ではお互いの顔を立てるということがよくあると思います。
プロパー融資のみ要請され、保証協会の保証付は他行で利用するということは銀行の顔をつぶすことになります。
このようなつきあい方は長い取引を展望している銀行には回避した方が得策です。





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問題点や悪いことも言う

ホーム銀行とのつきあい方>問題点や悪いことも言う

先日あるアイデア商品の企画販売を行なっている会社より運転資金の融資相談がありました。
この会社の決算書は毎期増収決算で利益も着実に計上されています。
しかし当行はこの会社の業績に少し懸念を持っていました。
確かに売上や利益の状況は順調です。
ただ在庫の水準が月商の6ヶ月分程度になっており過剰在庫の懸念があります。
そしてもう1つ気になる点は、この会社の社長と面談をし話を聞いてみると、「いくつかの新商品がすべて順調に売上を伸ばしている」「在庫はすべて売れるものばかりであり、陳腐化しているものはない」「他の金融機関も融資を無担保で借りてくれといつも言ってくる」などこちらの心配を打ち消すようなことをいつも口にします。
また会社の業績は順調であり行け行けドンドンだといった調子で話をしてきます。





一般的にすべての会社には強い点もあれば改善すべき点もあるはずです。
改善すべき点や問題としている点、競合他社対比弱い点は必ずあるはずです。
このようなことは一切言わず、すべてにおいて順調に行っていると言われてもそれを信じることは出来ません。
逆に銀行員というものはこのような良いことばかり、すべてバラ色だというようなことを言われると、不信感を抱きます。
逆に改善すべき点など問題点をきちんといくつも話をしてくれる会社の方が逆に信頼感を覚えます。

銀行に自社の悪いことを言ったら融資が受けられなくなるなどと考える必要はありません。
会社の問題点を銀行にきちんと話を行い、相談に乗ってほしいというようなスタンスの方が銀行のウケは良いのです。





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低金利の追求はほどほどに

ホーム銀行とのつきあい方>低金利の追求はほどほどに

銀行融資を受ける側からすれば当然金利は低い方が良いに決まっています。
一方で銀行は金利は重要な収益源ですから金利は当然に高い方が良いに決まっています。
この点で銀行と融資先は利害が完全に対立します。

先日あるシステム開発より運転資金融資の相談がありました。
財務内容は良好な会社であり日頃から融資の拡大を目指している融資先でありましたから、積極的な融資提案を行いました。
しかし金利の一段の低下を要請を受けました。
システム開発の会社は当行だけではなく、複数の取引銀行に融資の相談を行なっていました。
当然にここに金利競争が行われるわけです。
このようなことはよくあることで特段珍しいことではありません。





当社からの一段の低金利の提案要請を受けて、銀行内で協議を行い採算確保ギリギリの線での金利提示を改めて行いました。
しかし当社からはさらなる低金利の検討要請を受けました。
同様に取引他行にも低金利の提案要請を行なっており、もっとも低い金利提示のところから今回は融資を受ける方針です。

結果ですが、当行はこれ以上の低金利での提案は行わず、今回の融資案件からは撤退をしました。
なぜならさらなる低金利では採算が確保出来ず赤字の融資取引になってしまうからです。
当社とは融資取引以外の取引が脆弱で当社から得られる収益はほとんど融資金利からのものです。
融資取引以外の取引が相応にあればより低金利で融資を行なっても総合的な採算は確保出来たかもしれません。

銀行も所詮は株式会社です。
株式会社ということは収益を追求しなければなりません。
採算が確保出来ない取引は行わないというのは一般社会においても自然なことです。
今回の会社ですが銀行内では「あそこは金利選好が強すぎて商売にはならない会社だ。あそこに訪問する時間があるなら、別の取引先に行った方が良いよ」といった印象を持つことになりました。
今後は当社に対しては消極的な対応をとることになってしまいました。
低金利の追求は当然のことですが、あまりにも強すぎると取引銀行を失うことにつながります。





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取引振の約束を守ってくれない

ホーム銀行とのつきあい方>取引振の約束を守ってくれない

融資の際、あくまでお願いベースではありますが銀行は「他行で、利用している振込を当行で利用してほしい」とか「海外向けの輸出取引を当行でも利用してほしい」などと依頼をすることが少なくありません。
銀行は振込とか外国為替取引の利用を今回の融資検討条件とすることは出来ないため、あくまでもお願いベースなのですが、実質は融資条件であったりすることがあります。
ちなみに振込とか外国為替など融資取引以外の取引を取引振と呼んでいます。
銀行からのお願いに対して「わかりました」と対応した場合、銀行はそれを約束してもらったものと考え、実際に振込取引の利用が始まるまで内部で条件管理をする場合があります。





あくまでも取引推進の目的からこれらの取引振を純粋にお願いしている場合も少なくありませんが、他方、採算面の改善であったり取引振拡大に付随する預金量の増加による広義の保全の確保が目的であったりと融資を取り上げるにあたっての実質的な条件の場合もあります。
融資の実質的な条件である場合には、これを融資実行後もその達成状況を管理することになります。
この場合、仮に取引振の増加が見られない場合、「あの社長はやるといったのに約束を守らない」と取られてしまうことがあり、こうなると現実問題として次の融資取引に銀行は慎重になるなどの結果をもたらしてしまいます。

つまりは、出来ることは出来る、出来ないことは出来ないとはっきりと銀行には言うようにしましょう。
その方が結果として良好な銀行取引を築き上げることが出来ます。





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