銀行から売上見通しを聞かれたら？受注残・販売先別の説明資料の作り方

「銀行から今後の売上見通しを教えてほしいと言われた」

「来期の売上高は1億円を予定しているが、銀行にどのような資料を提出すればよいのだろうか」

「銀行から売上計画の根拠を聞かれたが、十分に説明できなかった」

このような悩みを持つ中小企業経営者もいるでしょう。

銀行から今後の売上見通しを確認された場合、最も避けたいのは、売上高の合計金額だけを説明することです。

例えば、経営者が「来期の売上高は1億5,000万円を見込んでいます」と説明したとします。

しかし、銀行はその金額を聞いただけでは、売上見通しが実現できるかどうかを判断できません。

銀行が知りたいのは、どの販売先から、どの商品・製品について、いつ、どの程度の売上が見込まれるのかということです。

さらに、すでに受注が確定している売上と、今後受注できると見込んでいる売上を区別する必要があります。

銀行に売上見通しを説明する際には、売上高の合計だけでなく、主要販売先別・主要商品（製品）別の売上見通しと、受注残・受注見込みを示す資料を準備することが重要です。

この記事では、長年の法人融資・融資審査の実務経験を踏まえ、銀行が売上見通しを確認する理由、提出したい3種類の資料、受注確度の示し方、売上予測を具体的に説明する方法、資金繰りへの反映方法を解説します。

結論｜銀行への売上見通しは販売先別・商品別・受注残で説明する

銀行から今後の売上見通しを確認された場合には、次の3種類の資料を準備することをおすすめします。

1. 主要販売先別売上見通し表：どの販売先から、いくらの売上を見込んでいるか
2. 主要商品・製品別売上見通し表：どの商品・製品を、どれだけ販売する予定なのか
3. 受注残・受注見込み一覧表：どの売上が受注済みで、どの売上が今後の受注見込みなのか

この3種類の資料を組み合わせることで、売上見通しの具体的な根拠を説明しやすくなります。

例えば、今後6か月間の売上高を1億円と見込んでいる場合、単に「売上見通しは1億円です」と説明するのでは不十分です。

その1億円について、販売先別の内訳、商品・製品別の内訳、受注済み金額と未受注金額を整理します。

銀行は、これらの資料を確認することで、売上計画が単なる希望的な数字なのか、具体的な根拠に基づいているのかを判断しやすくなります。

重要なのは、売上見通しの金額を大きく見せることではなく、その金額を実現できる根拠を示すことです。

銀行が今後の売上見通しを確認する理由

銀行が売上見通しを確認する主な目的は、今後の収益力と借入金の返済能力を判断することです。

今後の利益を見通すため

売上高は、会社の利益を考えるうえで重要な数字です。

売上高が増加しても、原価や経費が増えれば利益が増加するとは限りません。

しかし、今後の売上見通しが分からなければ、利益の見通しを検討することも難しくなります。

そのため、銀行は売上高の見通しと、その根拠を確認します。

借入金の返済能力を判断するため

銀行は、会社が将来にわたって借入金を返済できるかどうかを確認しています。

売上が減少する見通しであれば、利益や資金繰りが悪化する可能性があります。

反対に、売上増加が見込まれていても、その見通しに根拠がなければ、銀行は将来の返済能力を慎重に判断します。

必要な運転資金を確認するため

売上高が増加すると、売掛金や在庫が増え、必要な運転資金が大きくなることがあります。

銀行は、売上見通しを確認することで、今後どの程度の運転資金が必要になるのかを検討します。

特に売上が急増する会社では、利益が増えていても資金繰りが厳しくなる場合があります。

経営改善計画の実現可能性を確認するため

赤字や債務超過などの会社が経営改善計画を提出している場合には、売上見通しの根拠が特に重要になります。

経営改善計画で売上高の増加を見込んでいても、その根拠を説明できなければ、銀行は計画の実現可能性を判断できません。

主要販売先別・商品別の売上見通しや受注残は、経営改善計画の根拠を示す資料にもなります。

売上合計だけの説明では銀行が納得しにくい理由

銀行から今後の売上見通しを聞かれた際、次のように説明する経営者がいます。

この説明では、売上高が2,000万円増加する計画であることは分かります。

しかし、銀行は次のような疑問を持つでしょう。

• どの販売先の売上が増加するのか
• 既存販売先の増加なのか、新規販売先の獲得なのか
• どの商品・製品が売上増加に貢献するのか
• すでに受注している案件はどの程度あるのか
• 受注していない売上は、どの程度実現可能なのか
• 売上増加が見込まれる時期はいつなのか

これらの疑問に答えられなければ、売上計画の実現可能性を説明することは難しくなります。

銀行は、売上高の合計だけではなく、その内訳と根拠を確認したいのです。

資料① 主要販売先別売上見通し表の作り方

銀行に提出する売上見通し資料として、まず準備したいのが主要販売先別の売上見通し表です。

この資料では、どの販売先から、どの程度の売上を見込んでいるのかを整理します。

主要販売先別売上見通し表の具体例

例えば、今後6か月間の売上高を1億円と見込んでいる会社があるとします。

販売先別の内訳は、次のとおりです。

※説明用の仮定例です。確定受注残は、資料作成時点で受注済みであり、今後6か月間に売上計上を予定している未売上分です。見通し金額の内数であり、別途加算するものではありません。

この表から、銀行は次のことを確認できます。

• A社の売上高が前年同期より600万円増加する見通しである
• B社の売上高は前年同期より100万円減少する見通しである
• C社の売上高が前年同期より500万円増加する見通しである
• 今後6か月の売上見通し1億円のうち、5,500万円は受注済みである

ただし、これだけで売上見通しの妥当性が十分に説明できるわけではありません。

例えば、A社の売上が増加する理由について、受注残や今後の取引見通しを確認する必要があります。

販売先ごとの増減理由を説明する

販売先別売上見通し表を作成したら、主要販売先ごとに増減理由を整理してください。

例えば、次のような説明です。

※説明用の仮定例です。

このように、受注済みと未受注を区別して説明することが重要です。

特定の販売先への依存度も確認する

主要販売先別売上見通し表では、売上の集中度も確認できます。

例えば、A社の売上見通しが3,600万円で、全体の売上見通しが1億円であれば、A社の構成比は36％です。

銀行は、特定の販売先への依存度が高い場合、その取引先との関係や今後の受注見通しを確認することがあります。

そのため、売上の大きい販売先については、受注残や今後の取引見通しを具体的に説明できるようにしておきたいところです。

資料② 主要商品・製品別売上見通し表の作り方

次に準備したいのが、主要商品・製品別の売上見通し表です。

販売先別売上見通し表では、どの販売先から売上が発生するかを確認できます。

一方、商品・製品別売上見通し表では、何をどの程度販売することで売上を実現するのかを確認できます。

主要商品・製品別売上見通し表の具体例

先ほどの会社について、今後6か月間の売上見通し1億円を商品・製品別に整理したとします。

※説明用の仮定例です。数量と単価は同じ単位で集計しています。実際の資料では商品ごとの単位や単価条件を確認してください。

この表では、売上見通しの根拠を販売数量と販売単価に分けて説明できます。

例えば、製品Aの売上見通し4,000万円は、販売数量1,000個と平均販売単価4万円から計算しています。

銀行は、販売数量1,000個を実現できるのか、平均販売単価4万円は妥当なのかを確認できます。

販売数量と販売単価の根拠を示す

商品・製品別の売上見通しを説明する際には、販売数量と販売単価の根拠が重要です。

例えば、販売数量が増加する見通しであれば、次のような資料が参考になります。

• 過去の販売数量実績
• すでに受注している数量
• 継続取引先からの発注予定
• 新規取引先との商談状況
• 生産能力や在庫の状況

また、販売単価が上昇する見通しであれば、価格改定の実施状況や取引先との合意内容などを説明します。

売上増加が利益増加につながるかも確認する

銀行は、売上高だけでなく利益の見通しも確認します。

例えば、売上高が増加しても、利益率の低い商品の販売が増えている場合には、利益が計画ほど増加しない可能性があります。

そのため、可能であれば商品・製品別の売上総利益率も確認してください。

売上見通しを銀行に説明する際には、売上高の実現可能性だけでなく、その売上からどの程度の利益を確保できるのかも重要です。

資料③ 受注残・受注見込み一覧表の作り方

銀行に提出する売上見通し資料の中でも、特に重要なのが受注残・受注見込み一覧表です。

販売先別や商品・製品別の売上見通しを作成しても、実際に受注できる根拠がなければ、銀行は売上計画の実現可能性を判断しにくくなります。

そのため、すでに受注している案件と、今後受注を見込んでいる案件を分けて整理します。

受注確度を3つに区分する

受注状況は、例えば次の3つに区分できます。

※この3区分は説明用の例です。受注確度の評価方法は会社の取引形態に合わせて設定してください。

重要なのは、確定受注と未確定の受注見込みを混同しないことです。

受注残・受注見込み一覧表の具体例

今後6か月間の売上見通し1億円について、受注状況別に整理した例を示します。

※説明用の仮定例です。高確度の受注見込みも、正式受注が確定しているわけではありません。

この資料から、銀行は売上見通し1億円のうち、5,500万円は受注済みであり、残り4,500万円は今後の受注に依存していることを把握できます。

さらに、未受注の4,500万円のうち、2,500万円は高確度の案件、2,000万円はそれ以外の見込みであることが分かります。

このように、受注確度を区別することで、売上見通しの実現可能性を具体的に説明できます。

案件別の明細も準備する

受注残・受注見込みについては、可能であれば案件別の明細を準備してください。

例えば、次のような項目を整理します。

• 販売先名
• 案件名または商品・製品名
• 受注予定金額
• 受注状況
• 受注予定時期
• 納品・売上計上予定時期
• 受注の根拠資料

銀行は、案件ごとの内容を確認することで、売上見通しの根拠を判断しやすくなります。

銀行への説明では確定受注と受注見込みを区別する

売上見通しを銀行に説明する際には、確定受注と受注見込みを明確に区別することが重要です。

例えば、今後6か月間の売上見通しが1億円で、そのうち確定受注残が5,500万円あるとします。

この場合、次のように説明できます。

※説明用の仮定例です。

このような説明であれば、銀行は売上見通しの根拠と不確実性を把握できます。

反対に、まだ受注していない案件まで確定しているかのように説明することは避けるべきです。

銀行に売上見通しを説明する際には、背伸びをして数字を良く見せるのではなく、受注状況をありのままに伝えることが重要です。

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販売先別・商品別・受注状況別の3資料は数字を一致させる

ここまで紹介した3種類の資料を作成する際には、重要な注意点があります。

それは、3種類の資料の売上合計を一致させることです。

今回の例では、次のようになります。

この3種類の資料は、同じ売上見通しを異なる角度から整理したものです。

そのため、3つの金額を合計して3億円になるわけではありません。

また、受注残5,500万円は売上見通し1億円に含まれているため、別途加算しないよう注意してください。

銀行に提出する資料では、対象期間、売上計上の基準、消費税の扱いなども統一する必要があります。

売上見通し資料は月別に作成するとさらに説明しやすい

売上見通しを銀行に説明する際には、年間や半年間の合計だけでなく、月別の見通しも準備するとよいでしょう。

例えば、今後6か月間の売上見通し1億円について、次のように月別に整理します。

※説明用の仮定例です。確定受注残は資料作成時点の金額であり、将来の各月に新たに受注する案件は含めていません。

この表を見ると、後半の月ほど、まだ受注していない売上への依存度が高くなっています。

銀行は、今後の受注活動によってどの程度の売上を確保する必要があるのかを確認できます。

また、売上が発生する時期を把握することで、今後の資金繰りも検討しやすくなります。

受注残があっても売上計上時期と代金回収時期は確認する

受注残があることは、売上見通しの根拠になります。

しかし、受注残があるからといって、必ず予定どおりに売上が計上されるとは限りません。

例えば、次のような事情が考えられます。

• 取引先の都合で納品時期が変更される
• 原材料の調達遅延によって生産が遅れる
• 受注内容が変更される
• 取引先からキャンセルされる
• 検収の遅れによって売上計上時期が変わる

そのため、受注残の資料では、受注金額だけでなく、納品予定時期や売上計上予定時期も確認する必要があります。

売上計上と代金回収は別のタイミングになる

さらに重要なのは、売上が計上される時期と、実際に代金が入金される時期が異なる場合があることです。

例えば、6月に1,000万円の売上を計上しても、代金回収が8月になる場合があります。

この場合、6月の損益計算書には売上高が計上されますが、実際の入金は8月です。

そのため、銀行に売上見通しを説明する際には、必要に応じて売掛金の回収予定も整理してください。

銀行が売上見通しを確認する目的は、将来の利益だけでなく、実際の資金繰りや借入金の返済能力を判断することにもあります。

売上見通しが計画を下回る場合の銀行への説明方法

今後の売上見通しを作成した結果、当初の計画を下回ることが分かる場合もあります。

このような場合には、計画を下回る理由を具体的に説明してください。

例えば、当初の売上計画が1億2,000万円だったのに対して、現在の売上見通しが1億円になったとします。

この場合、2,000万円の下方修正です。

銀行は、なぜ2,000万円の下方修正が必要になったのかを確認します。

下方修正の原因を販売先別に説明する

例えば、主要販売先A社の発注量が減少したことが原因であれば、その金額と今後の見通しを説明します。

また、新規販売先の開拓が予定どおりに進んでいない場合には、現在の商談状況を説明します。

このとき、単に「今後は営業を強化します」と説明するだけでは不十分です。

どの販売先に対して、どのような営業活動を行い、どの程度の受注を目指しているのかを具体的に説明する必要があります。

売上の下方修正が利益と資金繰りに与える影響を確認する

売上見通しが下方修正された場合には、利益の見通しも確認する必要があります。

さらに、売上代金の入金が減少すれば、資金繰りが悪化する可能性があります。

そのため、売上見通しの下方修正を銀行に説明する際には、今後の利益と資金繰りへの影響も合わせて確認してください。

銀行に提出する売上見通し資料で避けたい5つのこと

① 売上合計だけを説明する

「来期の売上高は1億円です」という説明だけでは、売上見通しの根拠が分かりません。

主要販売先別・商品別の内訳を準備してください。

② 受注済みと未受注を区別しない

正式に受注している案件と、商談中の案件を同じように扱うことは避けてください。

銀行は売上見通しの実現可能性を確認しています。

③ 商談中の案件を確定受注として説明する

商談が順調に進んでいても、正式な受注に至っていない場合があります。

受注が確定していない案件については、その状況を正確に説明してください。

④ 売上計上時期を確認していない

受注残があっても、納品や検収が予定より遅れる場合があります。

売上見通しを作成する際には、売上計上予定時期を確認してください。

⑤ 実現可能性の低い数字を計画に含める

銀行に良く見せようとして、実現可能性の低い売上を計画に含めることは避けるべきです。

売上見通しが厳しい場合には、その実態を正直に説明し、今後の対応策を具体的に示すことが重要です。

売上見通し資料を資金繰り改善につなげる方法

銀行に提出する売上見通し資料は、融資審査のためだけに作成するものではありません。

経営者自身が今後の資金繰りを把握するためにも役立ちます。

売上見通しから入金予定を確認する

主要販売先別の売上見通しを作成したら、販売先ごとの代金回収条件を確認してください。

例えば、月末締め翌月末払いの取引先と、月末締め翌々月末払いの取引先では、売上代金の入金時期が異なります。

売上見通しに回収条件を反映することで、今後の入金予定を把握しやすくなります。

売上増加に伴う仕入・外注費の支払いを確認する

売上が増加する場合には、仕入代金や外注費などの支払いも増加することがあります。

売上代金の入金よりも仕入代金の支払いが先行する場合には、運転資金が必要になります。

そのため、売上見通しを作成したら、対応する仕入・外注費の支払予定も確認してください。

月次資金繰り表に反映する

売上見通しと代金回収予定、仕入代金や経費の支払予定、借入金返済予定を整理し、月次資金繰り表に反映します。

これにより、今後の資金不足を事前に把握しやすくなります。

資金不足が予想される場合には、早めに取引銀行へ相談することが重要です。

社長が毎月確認すべき7つの数字

売上見通しの実現可能性を確認するためには、次の7項目を毎月確認することをおすすめします。

1. 主要販売先別売上高：販売先ごとの売上が計画どおりに推移しているか
2. 主要商品・製品別売上高：商品ごとの販売数量と販売単価が計画どおりか
3. 確定受注残：今後の売上として確定している金額はいくらか
4. 高確度の受注見込み：正式受注前の案件がどの程度あるか
5. 受注予定と実際の受注実績：見込んでいた案件が実際に受注につながっているか
6. 売上総利益と売上総利益率：売上が利益の確保につながっているか
7. 売掛金と現預金残高：売上代金の回収が資金繰りにつながっているか

これらを毎月確認することで、売上見通しが予定どおり進んでいるかを把握し、必要な対応を早めに検討できます。

銀行への売上見通し資料チェックリスト

銀行へ売上見通しを説明する前に、次の8項目を確認してください。

チェックできなかった項目への対応方法

販売先別の売上見通しを作成していない場合には、主要販売先ごとに過去実績と今後の見通しを整理してください。

商品・製品別の見通しを作成していない場合には、販売数量と販売単価に分けて売上を計算してください。

受注残と受注見込みを区別していない場合には、正式な注文書や契約書などを確認してください。

高確度の受注見込みに根拠がない場合には、商談状況や取引先からの内示などを確認してください。

売上計上予定時期が不明確な場合には、納品予定や検収条件を確認してください。

3種類の資料の売上合計が一致していない場合には、対象期間や集計範囲、重複計上がないかを確認してください。

月別の見通しを作成していない場合には、受注予定と納品予定をもとに月次売上見通しを整理してください。

資金繰りへの影響を確認していない場合には、売上代金の回収予定と仕入代金などの支払予定を整理してください。

なお、このチェックリストは銀行への説明資料の準備状況を確認するためのものであり、融資の審査結果を判定するものではありません。

銀行への売上見通し資料でよくある質問

Q1．銀行に売上見通しを説明する際、売上合計だけでは不十分ですか？

売上合計だけでは、売上見通しの実現可能性を判断するための情報が不足します。主要販売先別・商品別の売上見通しや受注残など、具体的な根拠を示すことが重要です。

Q2．銀行に提出する売上見通し資料には何が必要ですか？

主要販売先別売上見通し表、主要商品・製品別売上見通し表、受注残・受注見込み一覧表を準備することをおすすめします。必要に応じて月別売上見通しや資金繰り表も提出します。

Q3．受注が確定していない案件を売上見通しに含めてもよいですか？

今後の受注見込みとして含めることは考えられます。ただし、確定受注とは区別し、商談状況や受注可能性を説明してください。実現可能性が低い案件については慎重に判断する必要があります。

Q4．受注残が多ければ銀行の評価は良くなりますか？

受注残は売上見通しの根拠になります。ただし、納品時期、利益率、取引先の状況、代金回収条件なども重要です。受注残が多いという理由だけで、融資審査が有利になるとは限りません。

Q5．主要販売先別の売上見通しは何社程度まで作成すればよいですか？

一律の社数が決まっているわけではありません。売上構成比の高い販売先や、今後大きな増減が見込まれる販売先を中心に整理するとよいでしょう。その他の販売先はまとめて表示する方法もあります。

Q6．売上見通しは年間と月別のどちらで作成すればよいですか？

銀行から指定された期間に合わせて作成してください。年間の見通しに加えて月別の見通しを作成すると、受注時期や売上計上時期、資金繰りへの影響を説明しやすくなります。

Q7．売上見通しが当初計画を下回る場合はどう説明すればよいですか？

計画と現在の見通しの差額を示し、主要販売先別や商品別に原因を説明してください。さらに、今後の受注活動や利益改善策、資金繰りへの影響も確認することが重要です。

Q8．銀行に提出した売上見通しは毎月更新した方がよいですか？

受注状況や商談状況は変化するため、毎月確認して見通しを更新することをおすすめします。銀行への提出頻度は、取引状況や銀行との協議によって異なります。

まとめ｜銀行が納得しやすい売上見通しは受注の根拠まで説明する

銀行から今後の売上見通しを確認された場合には、売上高の合計だけを説明することは避けたいところです。

銀行が知りたいのは、その売上を実現できる具体的な根拠です。

今回のポイントは、次のとおりです。

• 売上合計だけでは銀行は売上見通しの実現可能性を判断しにくい
• 主要販売先別の売上見通しを作成する
• 主要商品・製品別の販売数量と販売単価を整理する
• 確定受注残と未受注の売上見込みを区別する
• 高確度の受注見込みには具体的な根拠を示す
• 受注残の納品時期と売上計上時期を確認する
• 販売先別・商品別・受注状況別の売上合計を一致させる
• 月別の売上見通しを作成し、今後の資金繰りに反映する
• 実現可能性の低い数字を無理に計画へ含めず、実態を正直に説明する

銀行への売上見通しの説明で最も重要なのは、「いくら売れる予定なのか」だけでなく、「誰に、何を、いつ、どの程度の確実性で販売できるのか」を具体的に示すことです。

主要販売先別・商品別の売上見通しと受注残・受注見込みを整理することで、銀行は売上計画の実現可能性を判断しやすくなります。

また、これらの資料を毎月更新することは、経営者自身が今後の業績と資金繰りを管理するうえでも役立ちます。

銀行への説明資料としてだけでなく、継続的な経営管理にも活用することをおすすめします。

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