売上が増えると運転資金も増える？資金繰りが苦しくなる理由と銀行融資の対策

「売上は順調に増えているのに、なぜか資金繰りが苦しい」

中小企業の経営者から、このような相談を受けることがあります。

一般的には、売上が増えれば会社に入ってくるお金も増えるため、資金繰りは楽になるように感じるかもしれません。

しかし、実際には売上が増加することで必要な運転資金も増加し、かえって資金繰りが苦しくなることがあります。

特に、売掛金の回収までに時間がかかる会社や、売上増加に合わせて在庫を増やす必要がある会社では、この傾向が強くなります。

売上が伸びて利益が増えていても、売上代金が入金される前に仕入代金や人件費などの支払いが発生するからです。

この記事では、長年にわたり法人融資や融資審査に携わってきた銀行員の立場から、売上増加によって運転資金が増える仕組み、追加運転資金の計算方法、銀行融資を含めた資金繰り対策を具体的に説明します。

売上が増えると運転資金も増えるのはなぜか？

売上が増えると、通常は売上代金の回収額も増加します。

しかし、売上が増加する過程では、売上代金の回収よりも先に仕入れや外注費などの支払いが増えることがあります。

例えば、取引先から大きな注文を受けた会社を考えてみましょう。

注文が増えれば、商品や原材料を多く仕入れる必要があります。

従業員の残業代や外注費が増えることもあります。

一方、取引先への売上代金の請求は納品後であり、実際に代金を回収できるのはさらに1か月後や2か月後という場合があります。

この間、会社は先に支払いを行う必要があります。

そのため、売上が増えるほど、売上代金を回収するまでに立て替える資金が大きくなるのです。

売上が増えても資金繰りが楽になるとは限らない

売上の増加は会社にとって基本的には好ましいことです。

ただし、売上の増加と現金の増加は同じではありません。

掛売りによって売上が発生した時点では、売上は計上されても現金はまだ入金されていません。

その一方で、仕入代金や人件費などの支払いは発生します。

つまり、売上が増えて利益が出ていても、手元の現金が不足することがあります。

このような状態を理解するためには、運転資金の仕組みを知ることが重要です。

運転資金とは？売上増加との関係

運転資金とは、事業を継続するために必要な資金のことです。

商品を仕入れたり、原材料を購入したり、従業員に給与を支払ったりするためには資金が必要になります。

掛売りが中心の事業では、売上代金を回収するまでの間にも、こうした支払いを行わなければなりません。

この入金と支払いのタイミングのずれによって、運転資金が必要になります。

売上増加で売掛金が増える

売掛金とは、商品やサービスを販売したものの、まだ代金を回収していない金額です。

例えば、毎月の売上が1,000万円で、売上代金を翌月末に回収する会社を考えてみます。

売上や回収条件が安定していれば、月末時点でおおむね1か月分の売掛金が残ることになります。

この会社の月商が1,000万円から1,500万円に増加すると、回収条件が変わらなければ、売掛金もおおむね500万円増えることになります。

売掛金が増えた500万円は、まだ現金として回収できていない資金です。

売上が増加して売掛金が増えると、その分だけ資金が売掛金として滞留することになります。

売上増加で在庫も増える

売上が増えると、商品や原材料の在庫を増やす必要が生じることがあります。

例えば、これまで月間100個の商品を販売していた会社が、150個を販売するようになったとします。

販売量の増加に対応するためには、仕入数量を増やす必要があります。

また、欠品を防ぐために、一定量の在庫を確保することも必要になります。

在庫は販売されるまで現金化されません。

そのため、在庫の増加も運転資金が増える原因になります。

仕入代金の支払いが先に発生する

売上が増えると、通常は仕入数量や外注費なども増加します。

これらの支払いが売上代金の回収よりも先に発生すると、資金繰りに負担が生じます。

一方、仕入先への支払いを一定期間待ってもらえる場合には、その分だけ資金負担を抑えることができます。

つまり、売上増加による運転資金の必要額は、売掛金や在庫の増加だけでなく、買掛金などの支払条件によっても変わります。

所要運転資金の計算方法

売上が増えることで必要となる運転資金を理解するためには、所要運転資金の計算方法を知ることが重要です。

所要運転資金とは、事業の売上債権や在庫、仕入債務などの状況から計算される運転資金の必要額です。

代表的な計算式は次のとおりです。

売上債権には売掛金や受取手形など、棚卸資産には商品や原材料など、仕入債務には買掛金や支払手形などが含まれます。

この計算式から、売上債権や棚卸資産が増えれば所要運転資金が増加し、仕入債務が増えれば所要運転資金が減少する関係が分かります。

売上債権とは

売上債権とは、売掛金や受取手形など、売上が発生しているものの、まだ現金として回収していない代金です。

例えば、取引先に商品を販売し、代金を翌月末に受け取る場合には、売上が発生した時点では売掛金として計上されます。

売上債権が増加すると、その分だけ売上代金の回収を待っている資金が増えることになります。

棚卸資産とは

棚卸資産とは、商品、製品、原材料、仕掛品などの在庫です。

在庫は販売されるまで現金化されません。

そのため、在庫が増えると、仕入れや製造に投入した資金が在庫として滞留することになります。

仕入債務とは

仕入債務とは、買掛金や支払手形など、仕入代金のうちまだ支払っていない金額です。

仕入代金の支払いが後日になる場合、その期間は現金の支出を先送りできます。

そのため、仕入債務は所要運転資金の計算式では差し引く項目になります。

売上が増えると運転資金はいくら増える？具体例で計算

それでは、売上が増加した場合に、所要運転資金がどの程度増えるのかを具体例で説明します。

次のような卸売業の会社を考えてみます。

• 現在の月商：1,000万円
• 売上増加後の月商：1,500万円
• 売上原価率：70％
• 売上債権の回収期間：2か月
• 在庫の保有期間：1か月
• 仕入債務の支払期間：1か月

ここでは、売上原価と仕入高がおおむね同額で、売上増加後も回収条件・在庫保有期間・支払条件が変わらないものとします。

売上増加前の所要運転資金

月商1,000万円の場合、売上原価率70％ですから、月間売上原価と月間仕入高はそれぞれ700万円とします。

売上債権、在庫、仕入債務を計算すると次のようになります。

売上増加前の所要運転資金は2,000万円です。

売上増加後の所要運転資金

次に、月商が1,000万円から1,500万円に増加した場合を考えます。

売上原価率は70％のままとすると、月間売上原価と月間仕入高はそれぞれ1,050万円になります。

売上増加後の所要運転資金は3,000万円です。

売上増加によって追加で1,000万円の運転資金が必要になる

売上増加前後の所要運転資金を比較すると、次のようになります。

この例では、月商が500万円増加した結果、所要運転資金は1,000万円増加しています。

売上が増えることで、会社は新たに1,000万円の運転資金を確保する必要が生じる計算です。

ただし、増加した所要運転資金の全額を銀行から借りなければならないわけではありません。

手元預金や事業から生み出される資金などで対応できる場合には、銀行からの追加借入額を抑えられます。

実際に銀行からいくら借りる必要があるかは、資金繰り表などで確認することが重要です。

売上増加による運転資金を「立替期間」から考える

売上増加と運転資金の関係を理解するうえでは、売上代金の回収期間、在庫の保有期間、仕入代金の支払期間も重要です。

元の記事で紹介していた次の図は、運転資金と資金の立替期間の関係を理解するためのものです。

図にある立替期間の考え方は、次のとおりです。

この考え方は、商品を仕入れてから売上代金を回収するまでの期間と、仕入代金の支払いが猶予される期間との差を把握するために役立ちます。

ただし、立替期間に月商を掛けた金額が、常に正確な所要運転資金になるわけではありません。

売上債権は売上高を基準にする一方、在庫や仕入債務は売上原価や仕入高を基準にするのが一般的だからです。

実際の必要額を計算する場合には、売上債権・棚卸資産・仕入債務をそれぞれ金額で把握する方法が適しています。

売上債権回転期間

売上債権回転期間とは、売上が発生してから代金を回収するまでの平均的な期間を表す指標です。

例えば、月末締め翌々月末払いの取引が中心であれば、売上代金を回収するまでに一定の期間がかかります。

売上が増えるほど、この期間中に回収を待つ売上債権の金額も大きくなります。

棚卸資産回転期間

棚卸資産回転期間とは、在庫をどの程度の期間保有しているかを表す指標です。

在庫の保有期間が長くなるほど、資金が在庫として滞留する期間も長くなります。

売上が増える場合でも、在庫を効率的に管理できれば、運転資金の増加を抑えられる可能性があります。

仕入債務回転期間

仕入債務回転期間とは、仕入代金の支払いまでの平均的な期間を表す指標です。

仕入代金の支払いを一定期間待ってもらえる場合には、その間の資金負担を抑えられます。

ただし、支払条件の変更を取引先に一方的に求めることは、取引関係に悪影響を与える可能性があります。

仕入先との関係を維持しながら、無理のない支払条件を検討することが重要です。

売上が増えて資金繰りが苦しくなる会社の特徴

売上が増えても、すべての会社で資金繰りが苦しくなるわけではありません。

売上代金の回収条件や仕入代金の支払条件、在庫の管理状況によって、必要な運転資金は異なります。

売掛金の回収期間が長い

売上代金を回収するまでの期間が長い会社では、売上増加によって売掛金が大きく増える傾向があります。

例えば、売上代金を翌月回収する会社と、3か月後に回収する会社では、同じ月商であっても必要な運転資金は異なります。

回収期間が長い会社ほど、売上増加に備えた資金確保が重要です。

売上増加に合わせて在庫を増やしている

売上が増えると、欠品を防ぐために在庫を増やす会社があります。

しかし、在庫が必要以上に増えると、資金が在庫として滞留します。

売上増加に合わせて在庫を増やす場合には、販売見込みと適正在庫を確認することが大切です。

仕入代金や外注費の支払いが早い

売上代金の回収よりも仕入代金や外注費の支払いが早い会社では、資金の立替負担が大きくなります。

特に建設業や製造業などでは、材料費や外注費などを先に支払い、売上代金を後から回収する場合があります。

受注が増えるほど、必要な立替資金も増える可能性があります。

売上増加を見込んだ資金繰り計画を作っていない

売上が増えると利益も増えると考え、資金繰りの準備を後回しにしてしまうことがあります。

しかし、売上が増えてから資金不足に気づいても、銀行融資がすぐに実行されるとは限りません。

売上増加が見込まれる段階で、必要となる運転資金を計算しておくことが重要です。

売上増加による運転資金不足を防ぐ5つの対策

売上が増えても資金繰りを安定させるためには、売上の拡大と同時に運転資金を管理することが必要です。

対策1．売上増加後の所要運転資金を計算する

まず、売上が増えた場合に、売掛金や在庫、買掛金がどの程度増えるかを計算します。

例えば、月商が20％増える見込みであれば、現在の売掛金や在庫などがどのように変化するかを試算します。

そのうえで、追加で必要になる運転資金を把握します。

ただし、売上が20％増えたからといって、必ず運転資金も20％増えるわけではありません。

回収条件や在庫の保有期間、仕入条件などが変わる場合には、必要額も変わります。

対策2．資金繰り表を作成する

所要運転資金を計算するだけでなく、実際の現金の入金と支払いを確認することも重要です。

そのためには、資金繰り表を作成することが有効です。

資金繰り表では、売上代金の入金予定、仕入代金や人件費の支払予定、借入金の返済予定などを整理します。

これにより、いつ、いくら資金が不足する可能性があるのかを把握できます。

売上が増える会社ほど、利益計画だけでなく資金繰り計画も重要になります。

対策3．売掛金の回収条件を見直す

売掛金の回収期間が短くなれば、必要な運転資金を減らせる可能性があります。

例えば、売上代金の回収条件を翌々月末から翌月末へ変更できれば、売掛金として滞留する資金を減らせる場合があります。

ただし、回収条件の変更は取引先との関係にも影響するため、無理のない範囲で検討することが大切です。

対策4．在庫を適正な水準に管理する

在庫が増えすぎると、資金繰りに負担が生じます。

売上増加に備える場合でも、販売見込みを確認しながら適正在庫を維持することが重要です。

売れ残りや長期滞留在庫を減らすことは、資金繰り改善にもつながります。

対策5．銀行に早めに運転資金融資を相談する

売上増加によって追加運転資金が必要になる場合には、銀行へ早めに相談することが重要です。

銀行は、売上増加に伴う運転資金の必要性を理解しています。

ただし、融資の可否や金額は、事業の収益性、資金繰り、既存借入金の状況などを踏まえて判断されます。

売上が増える見込みがある場合には、受注状況や売上計画、追加運転資金の計算資料などを準備して相談してください。

売上増加による運転資金融資を銀行に申し込む際のポイント

売上増加に伴う運転資金融資を銀行に申し込む場合には、次の3点を説明することが重要です。

1．売上が増える根拠

銀行は、売上増加の見込みが現実的かどうかを確認します。

例えば、次のような資料が役立ちます。

• 新規受注の契約書や注文書
• 既存取引先からの発注増加が分かる資料
• 直近の売上推移
• 今後の売上計画

単に「売上が増える予定です」と説明するだけでなく、客観的な根拠を示すことが重要です。

2．追加運転資金が必要な理由と金額

売上増加によって、売掛金や在庫、買掛金がどのように変化するかを説明します。

例えば、売上増加前後の所要運転資金を比較し、追加で必要になる金額を計算しておくと、銀行に説明しやすくなります。

銀行は、融資希望額が事業の必要資金と合っているかどうかを確認します。

3．融資を受けた後の返済見通し

銀行は、運転資金の必要性だけでなく、融資した資金を返済できるかどうかも確認します。

そのため、売上増加によって利益がどの程度増えるのか、資金繰りがどのように変化するのかを説明することが重要です。

売上増加によって運転資金が増えても、利益が十分に確保できなければ、借入金の返済負担が重くなる可能性があります。

売上増加による運転資金融資では、必要資金の説明と返済能力の説明をセットで行うことが大切です。

売上が増えているのに資金繰りが苦しい場合の注意点

売上が増えているのに資金繰りが苦しい場合、その原因が本当に運転資金の増加によるものかを確認する必要があります。

例えば、次のような原因も考えられます。

• 売上総利益率が低下している
• 人件費や外注費などの経費が増えている
• 借入金の返済負担が大きい
• 売掛金の回収が遅れている
• 不良在庫や滞留在庫が増えている
• 設備投資などで多額の資金が流出している

これらの原因による資金不足は、売上増加に伴う正常な運転資金の増加とは異なる場合があります。

例えば、赤字による資金不足を補うために運転資金を借りても、赤字が続けば再び資金が不足する可能性があります。

そのため、銀行へ融資を申し込む前に、資金不足の原因を整理することが重要です。

売上増加と運転資金に関するよくある質問

売上が増えると必ず運転資金も増えますか？

必ず増えるわけではありません。

掛売りや在庫が多い事業では売上増加に伴って運転資金が増えやすくなりますが、現金回収が中心の事業や、仕入代金の支払いが売上代金の回収より後になる事業では、必要な運転資金が増えにくい場合もあります。

売上が増えているのに現金が減るのはなぜですか？

売掛金や在庫の増加によって資金が滞留する一方、仕入代金や人件費などの支払いが先に発生することがあるためです。

また、利益率の低下や借入金の返済など、別の要因が影響している場合もあります。

売上増加による運転資金は銀行から借りられますか？

売上増加に伴う運転資金は、銀行融資の資金使途として相談できるものです。

ただし、融資の可否や金額は、事業の状況や返済能力などによって判断されます。

追加で必要になる運転資金はどう計算しますか？

売上増加前後の所要運転資金を比較する方法があります。

所要運転資金は、売上債権＋棚卸資産－仕入債務で計算できます。

その増加額を確認したうえで、現在の預金残高や資金繰りを踏まえて、追加借入れの必要額を検討します。

売上が増える前に銀行へ相談した方がよいですか？

はい。売上増加によって資金不足が予想される場合には、早めに銀行へ相談することが重要です。

融資審査には一定の時間が必要であり、希望する時期に融資を受けられるとは限らないためです。

まとめ：売上増加と運転資金の増加をセットで考えることが重要

売上が増えることは、事業の成長につながる重要な要素です。

しかし、売上が増えると、売掛金や在庫の増加によって必要な運転資金も増えることがあります。

今回のポイントをまとめると、次のとおりです。

• 売上が増えても、すぐに現金が増えるとは限らない
• 掛売りや在庫がある事業では、売上増加によって運転資金が増えやすい
• 所要運転資金は売上債権＋棚卸資産－仕入債務で計算できる
• 売上増加前後の所要運転資金を比較すると、追加で必要な資金を把握しやすい
• 売掛金の回収条件や在庫管理の改善によって運転資金の増加を抑えられる場合がある
• 売上増加が見込まれる段階で資金繰り表を作成する
• 追加運転資金が必要な場合には、銀行へ早めに相談する

売上を増やすことと、資金繰りを安定させることは、どちらも事業を成長させるために欠かせません。

売上が増えてから資金不足に気づくのではなく、売上増加に伴って必要になる運転資金を事前に把握し、計画的に資金を確保することが大切です。

また、売上や取引条件の変化によって必要な運転資金は変わります。

継続的に資金繰りを管理し、銀行との関係を築いておくことが、安定した事業運営につながります。

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銀行融資・資金繰りのメール相談

売上が増えているにもかかわらず資金繰りが苦しい場合には、売掛金や在庫の増加、仕入代金の支払条件、借入金の返済負担などを整理することが重要です。

また、売上増加に伴って追加運転資金が必要になる場合には、銀行へ早めに相談することが大切です。