2期連続赤字でも銀行融資を交渉するには？銀行員が見る説明材料と対策

2期連続赤字になると、銀行の融資姿勢は厳しくなるのが一般的です。

1期だけの赤字であれば一時的な業績悪化と判断できる場合もありますが、2期連続赤字になると、銀行は赤字が今後も続くのではないかと慎重になります。

しかし、2期連続赤字だからという理由だけで、必ず融資を断られるわけではありません。

重要なのは、赤字からの回復見通しを具体的な材料で説明し、融資後の資金繰りと返済可能性について銀行の理解を得ることです。

この記事では、2期連続赤字の中小企業が銀行と融資を交渉する際に、どのような資料を準備し、何を説明すればよいのかを融資実務の視点から解説します。

赤字企業への融資で銀行が確認する基本的なポイントについては、赤字でも銀行融資を受けるには？銀行員が見る5つのポイントと面談対策で詳しく解説しています。

2期連続赤字になると銀行融資が難しくなる理由

銀行融資の審査では、融資した資金が約束どおり返済されるかどうかが重要です。

2期連続赤字になると、銀行は一時的な損失ではなく、企業の収益構造に問題がある可能性も考えます。

例えば、売上の減少が続いているのか、利益率が低下しているのか、固定費が収益に対して過大になっているのかといった点です。

ただし、会計上の赤字が直ちに返済不能を意味するわけではありません。

銀行は赤字の原因、事業から得られる現金収入、借入金の返済状況、今後の資金繰りなどを確認します。

そのため、2期連続赤字の企業が融資を交渉する際には、単に資金不足を訴えるのではなく、今後の業績改善と返済の見通しを具体的に説明することが重要です。

交渉術1｜売上回復の見通しを取引先別・商品別に説明する

2期連続赤字の企業が銀行と融資を交渉する際に、まず重要となるのが売上回復の見通しです。

例えば、「景気が回復すれば売上も増えると思います」という説明だけでは、銀行は業績改善の実現可能性を判断しにくいものです。

銀行が確認したいのは、どの取引先から、どの商品やサービスについて、いつ、どの程度の売上が見込まれるのかという具体的な内容です。

主要取引先別の売上見通しを示す

売上の多くを特定の取引先に依存している場合には、主要取引先別の売上見通しを整理すると説明しやすくなります。

例えば、売上高上位の数社について、前期実績、当期の見込み、今後の受注状況などを比較します。

ただし、上位5社などの決まった社数にこだわる必要はありません。自社の売上構成に応じて、業績への影響が大きい取引先を中心に整理しましょう。

主力商品・サービス別の見通しも説明する

取引先別の説明に加えて、主力商品やサービス別の売上見通しを示すことも有効です。

例えば、売上が回復する見込みのある商品について、受注状況や販売数量、販売単価などを整理します。

すでに受注が確定しているものと、商談中のものは区別して説明することが大切です。

こうした具体的な材料があれば、銀行も売上回復計画の実現可能性を検討しやすくなります。

交渉術2｜利益率改善とコスト削減を数字で示す

業績改善は、売上の増加だけで実現するものではありません。

利益率の改善や経費削減によって、収益力を回復できる場合もあります。

例えば、次のような取り組みです。

銀行に説明する際には、取り組みの内容だけでなく、改善効果を数字で示すことが重要です。

例えば、年間の仕入額が1億円で、仕入単価を平均2％削減できるのであれば、単純計算では年間200万円のコスト削減効果が見込まれます。

ただし、実際には仕入数量の変動などもあるため、計画の前提条件を明確にしておく必要があります。

銀行は、こうした改善策がすでに実施されているのか、これから実施する予定なのかも確認します。

交渉術3｜楽観的な計画ではなく実現可能な改善計画を示す

2期連続赤字の企業が銀行へ融資を申し込む場合、今後の業績改善計画を求められることがあります。

その際に注意したいのが、十分な根拠のない楽観的な計画です。

例えば、2期連続赤字であったにもかかわらず、翌期から売上が急増し、大幅な黒字に転換するという計画を示しても、具体的な根拠がなければ銀行は慎重に判断します。

もちろん、受注の増加などによって急速な業績回復が見込める場合もあります。

大切なのは、計画が楽観的か保守的かということだけではなく、数字を裏付ける根拠があるかどうかです。

業績改善に時間がかかる場合には、その事情を正確に説明したうえで、改善までの資金繰りをどのように維持するかも示しましょう。

交渉術4｜自助努力を具体的に説明する

銀行との融資交渉では、企業自身が経営改善に向けてどのような行動を取っているかも重要です。

銀行に追加融資を求めるだけでなく、自社でも資金繰りや収益力を改善する取り組みを行っていることを説明しましょう。

例えば、次のような取り組みが考えられます。

こうした取り組みについて、すでに実施した内容と今後実施する予定を区別し、それぞれの改善効果を説明することが重要です。

なお、資産売却や役員報酬の見直しなどは、税務・法務上の影響も考慮し、必要に応じて専門家に相談して進めましょう。

交渉術5｜必要な融資金額と返済条件を具体的に相談する

2期連続赤字の企業が融資を交渉する際には、希望する融資金額とその使い道を明確にする必要があります。

例えば、仕入代金や人件費の支払いに必要な運転資金であれば、資金繰り表を使って、いつ、いくら不足するのかを説明します。

また、希望する返済期間や毎月の返済額についても、今後の資金繰りに無理がないか確認しておきましょう。

融資を受けることで当面の資金不足が解消しても、その後の返済負担によって再び資金繰りが悪化するのであれば、十分な対策とはいえません。

銀行に対しては、希望条件を伝えるとともに、資金繰りに基づいて返済可能性を説明することが重要です。

なお、追加融資による対応が難しい場合には、既存借入金の返済条件の見直しについて相談する選択肢もあります。

ただし、返済条件の変更には金融機関の審査や合意が必要であり、今後の融資審査に影響する可能性もあります。

交渉術6｜担保や信用保証協会の保証を検討する

2期連続赤字の企業への融資では、担保や信用保証協会の保証が判断材料になることがあります。

担保や保証は、銀行が負担する信用リスクを軽減するための手段です。

ただし、担保や保証があれば必ず融資を受けられるわけではありません。

銀行は、まず企業の事業継続の可能性や返済能力を確認したうえで、保全の状況も考慮して融資を判断します。

不動産担保を活用する場合

会社や経営者が不動産を所有している場合、その不動産を担保として利用できるか相談する方法があります。

ただし、不動産の評価額と銀行が認める担保価値は必ずしも一致しません。

すでに抵当権や根抵当権が設定されている場合には、その内容や順位、被担保債権などによって追加担保としての余力が異なります。

また、経営者個人の自宅などを担保に提供する場合には、事業が悪化した際に個人の生活基盤へ影響が及ぶリスクもあります。

担保提供は慎重に検討する必要があります。

既存の担保権を確認する

不動産に設定されている抵当権について、すでに対象となる借入金が完済されている場合には、担保権の抹消が可能か確認することも考えられます。

また、根抵当権の極度額についても、取引状況に応じて見直しを相談できる場合があります。

ただし、根抵当権の極度額の変更などには、権利関係や契約内容の確認、関係者との合意が必要となる場合があります。

担保権を整理したからといって、その差額がそのまま新たな融資の担保余力として認められるわけではありません。

具体的な担保余力は、銀行による不動産評価や先順位担保の状況などを踏まえて判断されます。

信用保証協会の保証付き融資を相談する

担保以外の選択肢として、信用保証協会の保証付き融資を相談する方法もあります。

信用保証協会の保証によって銀行の信用リスクを軽減できる場合がありますが、保証制度には利用条件があり、信用保証協会と金融機関による審査が行われます。

2期連続赤字であっても利用できる制度があるかどうか、取引銀行に確認してみましょう。

2期連続赤字の融資交渉で準備しておきたい資料

銀行との交渉では、説明内容を裏付ける資料を準備することが大切です。

• 直近2～3期分の決算書
• 直近の試算表
• 主要取引先別・商品別の売上見通し
• 利益改善や経費削減の計画
• 今後の資金繰り表
• 借入金の返済予定表
• 必要資金の金額と使い道を示す資料
• 担保や保証を検討する場合の関連資料

すべての資料が必ず必要というわけではありませんが、銀行が業績改善と返済可能性を判断できるように準備することが重要です。

まとめ｜2期連続赤字の融資交渉では具体的な根拠が重要

2期連続赤字になると、銀行の融資審査は厳しくなるのが一般的です。

しかし、2期連続赤字だからという理由だけで、必ず融資を断られるわけではありません。

銀行との融資交渉では、次のポイントを押さえておきましょう。

重要なのは、銀行に融資を求めるだけではなく、今後の業績改善と返済可能性について具体的な根拠を示すことです。

銀行が企業の状況を正確に理解できるように資料を準備し、実現可能性のある改善計画に基づいて相談しましょう。