「今期は黒字になると言っていたじゃないですか。また赤字ですよね。一体どうなっているのですか？」
「3か月前に融資をしたときは、これで当面の資金繰りは大丈夫だと言っていましたよね。それからまだ2か月しかたっていないのに、もう資金が危ないとはどういうことですか？」
銀行との面談で、このような厳しい質問を受けることがあります。
社長としては、銀行員から責められているように感じ、つい反論したくなるかもしれません。
しかし、銀行が厳しい質問をする背景には、単に会社の業績や資金繰りが悪化したという問題だけではなく、以前の融資審査で前提とした経営者の説明と、実際の結果が異なっているという事情があります。
銀行は、経営者から説明された業績見通しや資金繰り見通しを確認し、それらを融資判断の材料として使用しています。
その前提が短期間で崩れてしまえば、銀行としても、なぜ当初の説明と違う結果になったのかを確認しなければなりません。
このような場面で重要なのは、感情的に反論することではありません。
当初の説明と実際の結果が違ってしまった理由を冷静に説明し、できるだけ具体的な資料と数字で裏付けることです。
この記事では、銀行との面談で厳しい質問を受ける理由、銀行員の立場、具体的な回答方法、準備すべき資料について解説します。
銀行から厳しい質問を受けたときはどう対応すべきか
結論から申し上げると、銀行から過去の説明との食い違いを指摘された場合には、次の順番で説明してください。
銀行への説明は次の5段階で整理する
- 以前、銀行にどのような説明をしたのかを確認する
- 実際にはどのような結果になったのかを説明する
- 当初の見通しと結果が違った原因を具体的に示す
- 今後の業績・資金繰りをどのように改善するのか説明する
- 改善策の実行状況をいつ、どの資料で報告するかを伝える
例えば、銀行から「黒字になると言っていたのに、また赤字ではないですか」と質問された場合です。
「景気が悪くなったので仕方ありません」と答えるだけでは、銀行は納得しにくいでしょう。
なぜ黒字を見込んでいたのか、その後どのような変化が生じたのか、どの程度の金額の影響があったのかを説明する必要があります。
また、以前の計画自体に無理があったのであれば、その点も認めることが大切です。
なぜ銀行は過去の説明との違いを厳しく質問するのか
銀行は経営者の説明を融資判断の材料にしている
例えば、会社が赤字決算であっても、経営者から次のような説明を受けたとします。
「前期は赤字でしたが、今期は売上が回復し、黒字になる見込みです」
銀行は、経営者の説明に加え、受注状況、売上計画、試算表などを確認して融資を検討します。
その結果、今期の業績改善が期待できることを判断材料の一つとして、融資を実行する場合があります。
ところが、融資実行後に再び赤字となれば、銀行は当初の業績見通しについて確認する必要があります。
銀行が厳しい質問をするのは、以前の融資判断の前提が変わってしまったからです。
資金繰りが安定するという説明も融資判断に影響する
資金繰りについても同様です。
会社が運転資金を申し込む際に、「今回1,000万円を借りることができれば、当面の資金繰りは大丈夫です」と説明したとします。
銀行が資金繰り表を確認し、今回の融資で当面の資金繰りが維持できると判断して融資を実行しました。
しかし、わずか2か月後に再び資金不足が生じた場合、銀行は次のように考えます。
- 当初の資金繰り表は正確だったのか
- 融資後に予想外の支出が発生したのか
- 予定していた売上代金が入金されなかったのか
- 最初から必要資金額が不足していたのではないか
- 今回追加融資をしても、また短期間で資金不足になるのではないか
つまり、銀行は過去の融資判断が適切だったのかという問題と、今後も融資を行ってよいのかという問題の両方を確認しているのです。
融資担当者にも銀行組織内での説明責任がある
ここは、経営者にぜひ理解しておいていただきたい銀行内部の事情です。
銀行員も銀行という組織に所属する会社員です。
融資担当者は、経営者の説明を聞き、必要な資料を確認し、融資の必要性や返済可能性を銀行内部に説明します。
例えば、融資稟議で「今期は黒字転換する見込みであり、今後の返済能力は改善すると考えられる」と説明していたとします。
ところが実際には赤字が続いた場合、担当者は上司や審査部門から、当初の見通しと実績が違った理由を確認されることがあります。
資金繰りについても、融資によって当面の資金繰りが安定すると説明していたのに、短期間で再び資金不足になれば、同じような問題が生じます。
経営者の説明を信頼して融資案件を進めた担当者にとって、当初の説明と結果が大きく異なることは、銀行組織内での評価や立場に影響する可能性があります。
もちろん、融資の最終判断は担当者一人で行うものではありません。しかし、担当者には自分が取り扱った融資について、銀行内部で説明する役割があります。
銀行からの厳しい質問には、融資担当者自身が銀行内部で説明しなければならないという事情もあるのです。
厳しい質問の例1｜黒字になると言っていたのに赤字になった場合
銀行からの質問
「今期は黒字になると言っていましたよね」
「それを前提に融資を検討したのですが、また赤字になっています。一体どうなっているのですか？」
このような質問を受けた場合、最初に行うべきことは、以前の業績計画と実際の業績を比較することです。
当初の計画と実績の差を数字で説明する
例えば、次のような会社を考えます。
| 項目 | 当初計画 | 実績 | 差額 |
|---|---|---|---|
| 売上高 | 1億円 | 9,000万円 | ▲1,000万円 |
| 売上総利益 | 3,000万円 | 2,400万円 | ▲600万円 |
| 販売費・一般管理費 | 2,700万円 | 2,700万円 | 0万円 |
| 営業利益 | 300万円 | ▲300万円 | ▲600万円 |
※数字は説明用の架空の例です。
当初は営業利益300万円の黒字を見込んでいましたが、実際には300万円の赤字となっています。
この場合、営業利益が当初計画より600万円悪化した理由を説明する必要があります。
例えば、主要取引先の発注減少によって売上が1,000万円減少し、売上総利益が600万円減少したことが原因であれば、その内容を具体的に説明します。
銀行への説明例
「前回の融資相談時には、今期の営業利益を300万円の黒字と見込んでいました。しかし、実際には300万円の赤字となりました」
「当初計画と異なる結果となり、申し訳ありません」
「主な原因は、主要取引先A社の発注が当初計画より減少したことです。売上高が計画より1,000万円減少し、売上総利益が600万円減少しました」
「現在は取引先別の受注状況を確認し、今後の売上見通しを見直しています。改善策と修正計画を資料にまとめましたので、ご説明します」
ここで重要なのは、単に謝罪することではありません。
当初の見通しが外れた原因を数字で説明し、今後の計画をどのように修正したのかを示すことです。
当初の計画が楽観的だった場合には認める
業績が計画を下回る理由には、予想外の取引先の事情や市場環境の変化などがあります。
しかし、当初から受注が確定していない売上を過大に見込んでいたなど、計画自体に問題があった場合もあります。
その場合には、外部環境だけを理由にせず、計画の作成方法を見直す必要があります。
例えば、「前回は受注が確定していない案件まで売上計画に含めていました。今後は確定受注と見込み案件を分けて計画を作成します」と説明します。
計画が外れた理由だけでなく、同じ間違いを繰り返さないために何を変えるのかを説明することが重要です。
厳しい質問の例2｜融資を受けたばかりなのに再び資金不足になった場合
銀行からの質問
「3か月前に融資の相談を受けたとき、今回の融資で当面の資金繰りは大丈夫だと説明されましたよね」
「融資を実行してからまだ2か月しかたっていません。それなのに、もう資金が不足するというのはどういうことですか？」
このような質問は、銀行にとって非常に重要な意味を持ちます。
銀行は、前回の融資によって当面の資金繰りが維持できると判断していた可能性があるからです。
短期間で再び資金不足になれば、前回の資金繰り見通しが適切だったのかを確認する必要があります。
前回の資金繰り表と現在の資金繰り表を比較する
まず、前回の融資申込時に銀行へ提出した資金繰り表を用意してください。
そのうえで、実際の入出金と比較します。
例えば、次のような差が生じていたとします。
| 項目 | 当初予定 | 実際 | 資金への影響 |
|---|---|---|---|
| 売掛金回収 | 1,500万円 | 900万円 | ▲600万円 |
| 仕入代金支払 | 800万円 | 1,000万円 | ▲200万円 |
| 合計影響額 | ― | ― | ▲800万円 |
※数字は説明用の架空の例です。その他の入出金が当初計画どおりだったと仮定しています。
この例では、売掛金回収の遅れと仕入代金の増加によって、当初計画より800万円の資金不足が生じています。
銀行に説明する際には、売掛金の回収が遅れた理由や、仕入代金が増加した理由も確認する必要があります。
銀行への説明例
「前回の融資時には、今回の融資で当面の資金繰りを維持できると説明しました。しかし、実際には短期間で再び資金不足が生じる見込みとなりました」
「当初の説明と異なる状況になり、申し訳ありません」
「原因を確認したところ、予定していた売掛金1,500万円のうち600万円の回収が遅れたことに加え、仕入代金が予定より200万円増加していました」
「この結果、当初計画より800万円の資金不足が生じています」
「現在、回収が遅れている売掛金について取引先と入金時期を確認するとともに、今後6か月の資金繰り表を作り直しています」
「回収見込みが確定していない入金は別に管理し、保守的な資金繰り見通しをご説明します」
この説明では、前回の融資による資金繰り改善の見通しが外れたことを認めたうえで、その原因を具体的に示しています。
なお、売掛金の回収遅延が原因であっても、その回収が今後確実に行われるとは限りません。
回収予定が確定しているものと、まだ不確定なものを区別する必要があります。
銀行から厳しい質問を受けたときに避けたい対応
感情的になって銀行に反論する
銀行員から強い口調で質問されると、社長としても不快に感じるかもしれません。
しかし、「そんな言い方をしなくてもよいでしょう」「経営が大変なのだから仕方ないでしょう」と反論しても、問題は解決しません。
銀行が確認したいのは、以前の説明と実際の結果が異なった理由です。
質問の口調に反応するのではなく、確認されている内容に対して冷静に回答することが重要です。
外部環境だけを理由にする
「景気が悪いから仕方ありません」
「取引先の都合で売上が減りました」
「物価が上がったので資金繰りが苦しくなりました」
このような事情が実際に影響していることはあります。
しかし、それだけでは、どの程度の影響があったのか分かりません。
取引先別の売上減少額、仕入価格の上昇額、資金繰りへの影響額などを具体的に説明してください。
根拠のない楽観的な説明を繰り返す
銀行から厳しい質問を受けると、その場を収めるために「次は必ず黒字になります」「今度こそ資金繰りは大丈夫です」と説明したくなるかもしれません。
しかし、以前の説明が実現しなかった状況で、同じような楽観的な説明を繰り返しても、銀行の信用を回復することは難しいでしょう。
以前の説明が外れたときほど、将来の見通しは慎重に作成し、実現できる根拠を示す必要があります。
分からないことをその場で適当に答える
銀行から質問された内容について、すぐに正確な回答ができない場合もあります。
その場合には、推測で答える必要はありません。
「その数字については正確に確認できていませんので、試算表と取引明細を確認し、改めてご説明します」と伝える方が適切です。
確認する資料と回答予定日を明確にしておきましょう。
銀行融資・資金繰りのメール相談
「銀行から以前の説明と違うと厳しく指摘された」
「黒字になると説明して融資を受けたが、再び赤字になってしまった」
「融資を受けたばかりなのに、再び資金不足になってしまった」
このような場合には、以前の説明内容と実際の結果を比較し、銀行に説明する資料を整理することが重要です。
銀行融資・資金繰りに関するお悩みについて、メールでご相談いただけます。
※ご相談はメールのみで受け付けています。融資の承認や実行を保証するものではありません。
銀行の信用が低下しているときほど具体的な資料が必要
以前の説明と実際の結果が大きく異なった場合、銀行は経営者の説明を以前ほど信用できなくなっている可能性があります。
例えば、前回「今期は黒字になります」と説明したにもかかわらず赤字になった場合、再び「来期は黒字になります」と説明しても、そのまま受け入れてもらうことは難しいでしょう。
また、前回の融資で資金繰りが安定すると説明したにもかかわらず、短期間で再び資金不足になった場合も同様です。
そのため、今後の説明では、できるだけ具体的な資料を準備してください。
業績について説明する場合の資料
- 前回銀行に提出した業績計画
- 直近の試算表
- 計画と実績の比較表
- 主要取引先別の売上実績
- 今後の受注状況が分かる資料
- 修正した業績計画
特に重要なのは、当初計画と実績の差を金額で示すことです。
売上が計画を下回った場合には、どの取引先の売上がいくら減少したのかを確認してください。
資金繰りについて説明する場合の資料
- 前回融資申込時に提出した資金繰り表
- 融資実行後の実際の入出金明細
- 現在の現預金残高
- 売掛金の回収予定表
- 今後の仕入代金や経費の支払予定
- 銀行別の借入金返済予定表
- 修正した今後6か月程度の資金繰り表
資金繰りが悪化した理由を説明する際には、前回の資金繰り表と実績を比較し、どの入金が減少し、どの支払いが増加したのかを明らかにします。
改善策の実行状況も資料で示す
銀行が確認したいのは、過去の説明が外れた理由だけではありません。
今後、同じような問題が繰り返されないかどうかも重要です。
例えば、売上の回復を説明するのであれば、実際の受注状況を示します。
経費削減を説明するのであれば、削減した費用の金額と実施時期を示します。
売掛金回収の改善を説明するのであれば、回収予定と実際の入金状況を確認します。
改善策がまだ実行されていない場合には、実施予定と実施済みのものを区別してください。
銀行の信用を回復するために社長が行うべきこと
当初の説明が外れた原因を自社でも検証する
銀行への説明を準備することは、自社の経営管理を見直す機会でもあります。
例えば、黒字計画が実現しなかったのであれば、売上計画の作り方や経費の見積もりに問題がなかったかを確認します。
資金繰りの見通しが外れたのであれば、売掛金の回収予定や支払予定の把握に問題がなかったかを確認します。
単に銀行に説明するためではなく、同じ問題を繰り返さない管理方法を整えることが重要です。
修正した計画を定期的に報告する
銀行に一度説明しただけで、信用が回復するとは限りません。
例えば、毎月の試算表や資金繰り表を使い、計画と実績を継続して報告することが考えられます。
計画どおりに改善している場合には、その結果を説明します。
計画を下回った場合には、原因と今後の対応を早めに説明してください。
銀行から求められる前に状況を説明し、計画と実績の差を継続して管理することが、信頼回復に向けた重要な取り組みです。
資金不足が近い場合には説明だけで終わらせない
銀行から厳しい質問を受ける場面では、すでに会社の資金繰りが悪化していることもあります。
この場合、説明資料を整えるだけでは資金不足は解消しません。
まず、今後の入出金を確認し、いつ、いくら不足するのかを把握する必要があります。
そのうえで、売掛金の回収促進、不要な支出の見直し、在庫の圧縮、借入金返済負担の見直しなどを検討します。
追加融資が難しい場合には、既存借入金の返済条件変更なども含めて、現実的な資金繰り対策を考える必要があります。
なお、返済条件変更は今後の新規融資に影響するため、慎重に判断してください。
社長が毎月確認すべき数字
銀行への説明と実際の結果が食い違うことを防ぐためには、毎月の財務管理が重要です。
1. 売上高の計画と実績
計画に対して実績がどの程度上回ったのか、下回ったのかを確認します。
大きな差がある場合には、取引先別や商品別に原因を整理してください。
2. 営業利益の計画と実績
売上高だけでなく、売上総利益や経費も確認し、営業利益が計画どおりに推移しているかを把握します。
赤字が続く場合には、赤字の原因が売上不足なのか、利益率の低下なのか、経費の増加なのかを確認します。
3. 現預金残高と資金繰り見通し
月末の現預金残高だけでなく、今後の入出金予定も確認します。
特に大口の支払いが予定されている場合には、月中の資金不足にも注意が必要です。
4. 売掛金の回収予定と実績
売掛金が予定どおり入金されているかを確認します。
回収遅延が発生した場合には、資金繰り表を早めに修正してください。
5. 借入金の返済予定
銀行別の借入金残高と毎月の元金返済額を確認します。
返済額を資金繰り表に反映し、返済後も必要な現預金を確保できるかを確認してください。
自社の状況を確認してみましょう
銀行から厳しい質問を受けた場合に、必要な説明と準備ができているかを次の8項目で確認してください。
銀行への説明準備チェックリスト
チェック数：0 / 8
チェックできなかった項目をどう改善するか
チェックできなかった項目がある場合には、次のように対応してください。
- 以前の説明内容が分からない場合：前回銀行に提出した資料や面談記録を確認し、当初の説明内容を整理する。
- 計画と実績の差が分からない場合：試算表や資金繰り表を使い、項目別の差額を計算する。
- 差が生じた原因が分からない場合：売上明細、売掛金回収状況、仕入代金、経費などを確認する。
- 今後の計画が作成できていない場合：現在の実績をもとに業績計画と資金繰り表を修正する。
- 銀行への説明に不安がある場合：説明する順番と必要資料を整理し、確認できた事実と今後の見通しを区別する。
銀行から厳しい質問を受けた場合には、質問への回答だけでなく、会社の財務管理そのものを見直すことが重要です。
銀行からの厳しい質問に関するよくある質問
Q. 銀行員から強い口調で質問された場合、謝罪した方がよいですか？
当初の説明と結果が異なったことについて、必要に応じて謝意やお詫びを伝えることは自然です。
ただし、謝罪だけでは問題は解決しません。
なぜ当初の説明と違う結果になったのかを、具体的な資料とともに説明することが重要です。
Q. 黒字になると説明したのに赤字になった場合、追加融資は難しくなりますか？
銀行が追加融資に慎重になる可能性があります。
特に、以前の融資判断で黒字転換が重要な前提になっていた場合には、その前提が実現しなかった理由を確認されるでしょう。
ただし、赤字になったという事実だけで、必ず融資が不可能になるわけではありません。
赤字の原因、現在の資金繰り、今後の改善見通し、返済能力などを総合的に判断します。
Q. 融資を受けて間もないのに再び資金不足になった場合、どう説明すればよいですか？
前回融資時の資金繰り表と現在の資金繰り表を比較してください。
入金予定の遅れ、支払額の増加、想定外の支出など、どの項目で差が生じたのかを明確にします。
そのうえで、今後の資金不足額と改善策を説明してください。
Q. 銀行の質問にその場で回答できない場合はどうすればよいですか？
不確かな内容を推測で回答する必要はありません。
確認する資料と回答予定日を伝え、後日、正確な数字を使って説明してください。
まとめ｜厳しい質問を受けたときほど冷静に事実を説明する
銀行との面談で厳しい質問を受ける背景には、以前の融資審査で前提とした経営者の説明と、実際の結果が異なっているという事情があります。
銀行は、その違いが生じた理由を確認し、今後の融資判断や既存融資の管理に役立てようとしています。
また、融資担当者自身も、銀行内部で当初の判断と実績の違いについて説明する必要があります。
今回のポイントを整理します。
- 以前の説明と実際の結果を比較する。
- 当初の見通しが外れた原因を具体的な数字で示す。
- 感情的に反論せず、冷静に説明する。
- 銀行の信用が低下している場合ほど、客観的な資料を準備する。
- 今後の業績・資金繰りの修正計画を示す。
- 改善状況を継続して銀行に報告する。
大切なのは、銀行からの厳しい質問をその場だけで乗り切ることではありません。当初の説明と結果が違った理由を明らかにし、同じ問題を繰り返さない財務管理の仕組みを整えることです。
銀行との信頼関係は、一度の説明だけで回復するとは限りません。
毎月の業績と資金繰りを確認し、計画と実績に差が生じた場合には早めに原因を把握して説明することが、継続的な銀行取引につながります。
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銀行から以前の説明との食い違いを厳しく指摘された場合には、当初の計画と実績を比較し、その原因を具体的に説明することが重要です。
「黒字になると説明していたのに、再び赤字になってしまった」
「融資を受けたばかりなのに、資金繰りが悪化してしまった」
「銀行に提出する修正計画や説明資料をどのように準備すればよいか分からない」
このような場合には、業績計画、試算表、資金繰り表、借入金返済予定などを整理し、今後の改善策を検討することが必要です。
銀行融資・資金繰りに関するお悩みについて、メールでご相談いただけます。
※現在はメールでのご相談のみ受け付けています。融資の承認・実行を保証するものではありません。