季節変動の大きい会社の資金繰り予測の立て方｜売上予測・在庫・銀行融資の返済を確認

「毎年、繁忙期前になると仕入資金が不足する」

「今年は売上が増えると予想して商品を多めに仕入れたいが、資金繰りが心配」

「季節資金の融資を受けたいが、銀行に返済できることをどう説明すればよいのか分からない」

季節によって売上が大きく変動する会社では、このような悩みが生じます。

例えば、夏物衣料を販売する会社では、夏の販売時期に備えて春先から商品を仕入れる必要があります。

年末商戦が売上の中心となる会社では、年末に向けて商品を確保するため、繁忙期前に多額の仕入資金が必要になる場合があります。

このような会社では、売上が増える前に仕入代金などの支払いが発生するため、資金繰りに大きな季節変動が生じます。

そして、季節変動の大きい会社の資金繰りで最も重要なのは、売上予測の正確さです。

予想どおりに商品が売れれば、売上代金を回収して仕入資金を賄い、銀行から借りた季節資金を返済できる可能性があります。

しかし、売上が予想を下回った場合には、売れ残り在庫が発生します。

売れ残った商品を準備するために使った資金は回収できず、資金繰りを圧迫します。

さらに、予定していた利益を確保できず、銀行融資の返済資金も不足するおそれがあります。

季節変動の大きい会社では、売上予測の正確さが資金繰りと銀行融資の返済可能性に直結します。

この記事では、季節変動の大きい会社がどのように売上を予測し、仕入れ・在庫・売上代金の回収・銀行融資の返済を織り込んだ資金繰り予測を立てればよいのかを解説します。

結論｜季節変動の大きい会社は売上予測を起点に資金繰りを考える

季節変動の大きい会社では、年間売上高の予測だけでは資金繰りを管理できません。

重要なのは、いつ商品を仕入れ、いつ販売し、いつ売上代金を回収するのかを月別に確認することです。

さらに、売上が計画を下回った場合に、どの程度の在庫が残り、資金繰りがどう変わるかを予測する必要があります。

具体的には、次の5つの手順で資金繰り予測を立てます。

季節変動が大きい会社では、資金繰り予測を一度作成して終わりにするのではなく、販売実績に応じて毎月見直すことが重要です。

季節変動の大きい会社はなぜ資金繰りが難しいのか

売上が増える前に仕入資金が必要になる

季節変動の大きい事業では、繁忙期に販売する商品を事前に準備する必要があります。

例えば、冬物衣料を販売する会社では、冬の販売時期に備えて数か月前から商品を仕入れる場合があります。

この場合、売上代金が入金される前に仕入代金の支払いが発生します。

そのため、会社は仕入れから販売代金の回収までの間、必要な運転資金を確保する必要があります。

売上が特定の時期に集中する

季節変動の大きい会社では、売上が年間を通じて均等に発生するわけではありません。

例えば、年間売上高が1億2,000万円であっても、毎月1,000万円ずつ売上が発生するとは限りません。

繁忙期には月商2,000万円を超える一方、閑散期には月商500万円程度になる場合もあります。

そのため、年間売上高だけを見て資金繰りを考えると、資金不足が発生する時期を見落とす可能性があります。

売上予測が外れると在庫と資金繰りに影響する

季節変動の大きい事業では、繁忙期の売上を予測して商品を仕入れることが一般的です。

しかし、予測した数量が販売できなかった場合には、売れ残り在庫が発生します。

在庫が売れなければ、その在庫を準備するために要した資金を回収できません。

また、季節商品は販売時期を過ぎると、値引きをしなければ販売できなくなる場合があります。

その結果、当初予定していた利益を確保できず、資金繰りも悪化する可能性があります。

銀行は季節資金の融資で何を重視するのか

銀行が最も重視するのは融資を返済できるかどうか

銀行が季節資金の融資を審査する際に重要視するのは、繁忙期に売上が計画どおりに実現し、売上代金の回収によって融資を返済できるかどうかです。

季節資金の融資は、繁忙期前に発生する一時的な資金需要に対応するものです。

例えば、繁忙期前に商品を仕入れるための資金を銀行から借り、商品を販売して売上代金を回収した後に融資を返済するという流れです。

銀行は、次のような事項を確認します。

• 繁忙期にどの程度の売上が見込まれるか
• 売上予測に合理的な根拠があるか
• 商品を仕入れるために必要な資金はいくらか
• 売上代金はいつ回収されるか
• 売れ残り在庫が発生する可能性はないか
• 売上が予測を下回っても融資を返済できるか

銀行は、繁忙期の売上が大きいという説明だけでなく、その売上が現金として回収され、融資の返済に充てられるかを確認します。

売上予測が過大だと融資の返済に不安が生じる

例えば、社長が繁忙期の売上を3,000万円と予測している場合を考えます。

銀行は、その売上予測が過去の販売実績や受注状況などに基づいているかを確認します。

過去の繁忙期売上が2,000万円程度であり、特別な受注増加などの根拠がない場合には、3,000万円という売上予測を慎重に見ることがあります。

売上予測が過大であれば、実際の売上代金回収額が予定より少なくなり、融資の返済資金が不足する可能性があるためです。

不良在庫の発生も銀行の懸念材料

銀行は、季節商品が売れ残るリスクも確認します。

売れ残り在庫が増えれば、仕入れに使った資金が回収できない状態になります。

また、販売時期を過ぎた商品は、値引き販売や処分が必要になる場合があります。

その結果、会社の利益が減少し、場合によっては損失が発生することもあります。

銀行にとっては、売れ残り在庫が増えることは、融資の返済原資が不足する可能性につながる問題です。

手順1｜過去の月別売上実績から季節変動を把握する

年間売上高ではなく月別売上高を確認する

季節変動の大きい会社では、まず過去の月別売上実績を確認します。

可能であれば、直近3年程度の月別売上高を並べてください。

例えば、次のような表を作成します。

※数字は説明用の架空の例です。

この表から、売上が増加する時期や、繁忙期の売上規模を確認できます。

ただし、過去の売上実績だけで今年の売上を決めることは適切ではありません。

過去と比べて取引先の状況や市場環境が変わっていないかも確認する必要があります。

過去の実績から今年の売上を予測する

売上予測を立てる際には、次の事項を確認してください。

• 過去の同じ月の売上実績
• 過去の販売数量と販売単価
• 主要取引先の発注見通し
• すでに確定している受注数量
• 新規取引先の増減
• 競合商品や市場環境の変化
• 過去に売れ残りが発生した原因

これらを確認することで、単なる期待ではなく、根拠のある売上予測を立てることができます。

手順2｜販売数量から必要な仕入数量を予測する

売上金額だけでは仕入数量を判断できない

季節商品の仕入れを考える際には、売上金額だけでなく、販売数量を予測する必要があります。

例えば、1個1万円の商品を販売する場合、売上高2,000万円を達成するためには2,000個の販売が必要です。

そのため、2,000個を販売できる根拠があるかを確認します。

過去の販売実績が1,500個程度である場合には、500個増加する理由を検証する必要があります。

必要な仕入数量を計算する

例えば、次のような会社を考えます。

• 今年の繁忙期販売予測：2,000個
• すでに保有している販売可能な在庫：300個
• 繁忙期終了時に残す予定の在庫：100個

この場合、必要な追加仕入数量の目安は次のとおりです。

2,000個＋100個－300個＝1,800個

つまり、販売計画を達成するための追加仕入数量は1,800個となります。

ただし、実際には商品の種類やサイズ、販売時期、仕入先の納期なども考慮する必要があります。

また、売上予測が外れた場合には、この1,800個の仕入れが過剰になる可能性があります。

販売見通しが不確かな商品は仕入れを慎重に判断する

季節商品は、販売できる時期が限られている場合があります。

そのため、売上増加の期待だけで大量に仕入れることは危険です。

販売見通しが不確かな商品については、仕入数量を抑えることや、可能であれば複数回に分けて仕入れることも検討してください。

ただし、追加仕入れが難しい商品では、欠品による販売機会の損失にも注意する必要があります。

必要な在庫を確保しながら、売れ残りのリスクを抑えることが重要です。

手順3｜仕入代金の支払いと売上代金の回収を月別に予測する

売上が発生する月と入金される月は異なる

資金繰り予測では、売上高をそのまま入金額として扱わないようにしてください。

例えば、9月に2,000万円の売上が発生しても、売上代金が10月末に入金される取引条件であれば、9月には現金が入金されません。

そのため、資金繰り表には実際の入金予定月を記載する必要があります。

同様に、仕入代金についても、仕入れた月ではなく、実際に支払う月を確認します。

季節資金の資金繰り予測例

例えば、季節商品の仕入れと販売について、次のような入出金を予測したとします。

※数字は説明用の架空の例です。季節商品に関する入出金のみを示したもので、通常の経費や税金、既存借入金の返済などは含めていません。

この例では、8月末時点で累計1,000万円の資金不足が発生しています。

したがって、季節商品の仕入れに対応するためには、少なくともこの資金不足を賄う手段が必要です。

ただし、実際の必要融資額は、会社の手元資金、通常の営業活動による収支、その他の支払い、最低限確保したい預金残高などを含めて判断する必要があります。

また、10月末に累計収支がプラスになっていても、それだけで融資を返済できるとは限りません。

他の支払予定を含めて、返済期日に必要な資金が残るかを確認する必要があります。

手順4｜売上が予測を下回った場合の資金繰りを確認する

売上予測は必ず実現するとは限らない

季節変動の大きい会社では、売上予測が資金繰りに大きな影響を与えます。

しかし、売上予測はあくまで予測であり、必ず実現するものではありません。

天候、景気、競合商品、消費者の動向などによって、売上が予測を下回る場合があります。

そのため、計画どおりに売上が実現する場合だけでなく、売上が減少した場合の資金繰りも確認する必要があります。

売上が計画を20％下回った場合の例

例えば、繁忙期の売上高を3,000万円と予測していた会社を考えます。

しかし、実際の売上高が2,400万円にとどまった場合には、計画より600万円売上が減少します。

このとき、売上の減少だけでなく、売れ残った在庫の金額と、売上代金の回収不足を確認する必要があります。

※3,000個をすべて仕入済み、1個当たり仕入原価6,000円、販売単価1万円、追加仕入れなしという単純化した架空の例です。

この例では、600個の商品が売れ残り、仕入原価360万円の在庫が残ります。

当初予定していた売上代金も600万円少なくなります。

売上代金が全額回収される前提でも、当初計画に比べて入金額が600万円少なくなるため、資金繰りに影響します。

また、売れ残った商品を次のシーズンまで保有する必要がある場合には、仕入れに使った資金の回収が長期化します。

商品によっては、次のシーズンには販売できないこともあります。

売れ残り在庫は利益にも影響する

売上が計画を下回ると、当初予定していた利益を確保できなくなる場合があります。

さらに、売れ残った商品を値引き販売する場合には、販売利益が減少します。

販売できない商品については、在庫評価損や処分損が発生する可能性もあります。

ただし、売れ残った在庫の全額が直ちに損失になるわけではありません。会計上の評価や損失の計上は、商品の状況や適用される会計基準などに基づいて判断する必要があります。

季節商品の売上予測を誤ると、売上代金の回収不足、利益の減少、売れ残り在庫の増加という複数の問題が同時に発生する可能性があります。

手順5｜季節資金融資の返済まで資金繰りを確認する

融資を受けることが目的ではない

季節変動の大きい会社では、繁忙期前の仕入資金を銀行融資で調達する場合があります。

しかし、融資を受けることができても、繁忙期の売上が計画を下回れば、融資を返済するための資金が不足する可能性があります。

そのため、融資を申し込む前に、返済時期までの資金繰りを確認する必要があります。

売上代金の回収時期と融資返済日を合わせて確認する

例えば、繁忙期前に1,000万円の季節資金融資を受け、4か月後に一括返済する場合を考えます。

この場合、返済期日までに商品を販売し、売上代金を回収できる見通しが必要です。

売上代金の回収が返済期日より後になる場合には、返済資金が不足する可能性があります。

また、売上代金が予定どおりに回収されても、他の仕入代金や経費の支払いによって返済資金が不足する場合があります。

したがって、資金繰り表では、売上代金の回収予定と融資返済予定を同じ表に記載し、返済後の預金残高まで確認することが重要です。

売上が予測を下回った場合の返済可能性も確認する

季節資金の融資を申し込む場合には、売上が計画を下回った場合でも返済できるかを確認してください。

例えば、売上が計画比10％減少した場合と20％減少した場合の資金繰り表を作成します。

そのうえで、次の事項を確認します。

• 返済期日までに回収できる売上代金はいくらか
• 売れ残り在庫はいくら発生するか
• 追加仕入れを減らすことができるか
• 予定していた経費を見直すことができるか
• 融資返済後も必要な預金残高を維持できるか

この確認によって、売上予測が外れた場合の資金不足を早い段階で把握できます。

売上が計画を下回りそうな場合に社長が実行すべきこと

1. 販売実績と計画の差を早期に確認する

繁忙期が始まったら、売上計画と実際の販売実績を比較してください。

季節商品は販売期間が限られている場合があるため、繁忙期が終わってから売上不足に気づいても、対応が難しくなります。

そのため、必要に応じて週単位で販売実績を確認することも有効です。

2. 追加仕入れの必要性を見直す

売上が計画を下回っている場合には、追加仕入れを予定どおりに実施すべきか確認します。

販売見込みが低下しているにもかかわらず、当初計画どおりに商品を仕入れると、売れ残り在庫がさらに増える可能性があります。

仕入先との契約や納期などを確認したうえで、仕入数量の調整を検討してください。

3. 売れ残り在庫の販売方法を検討する

売れ残りが発生する見込みであれば、販売促進や価格の見直しなどを検討します。

ただし、値引き販売によって利益が減少する場合もあるため、資金回収額と損失の両方を確認する必要があります。

重要なのは、売れ残り在庫を長期間放置せず、資金回収の可能性を早期に検討することです。

4. 資金繰り予測を修正する

売上が計画を下回る見込みになった場合には、資金繰り表も修正してください。

売上代金の入金予定を減額し、売れ残り在庫や追加仕入れの変更を反映します。

そのうえで、銀行融資の返済日までに必要な資金を確保できるかを再確認します。

5. 融資返済に不安がある場合は早めに銀行へ相談する

売上が計画を下回り、融資返済に不安が生じた場合には、返済期日が近づくまで放置しないことが重要です。

銀行には、売上が計画を下回った原因、売れ残り在庫の状況、今後の販売見通し、修正後の資金繰り表を示して相談してください。

銀行が返済条件の変更や追加融資などに応じるかどうかは、会社の状況や審査によって異なります。

しかし、資金不足が明らかになってから相談するよりも、早い段階で状況を説明し、対応を検討することが重要です。

銀行融資・資金繰りのメール相談

社長が毎月確認すべき5つの数字

1. 月別売上計画と実績の差

毎月の売上計画と実際の売上高を比較します。

繁忙期には、必要に応じて週単位でも確認してください。

計画との差が大きくなっている場合には、その原因を確認し、今後の売上予測を修正します。

2. 商品別の販売数量

売上金額だけでなく、商品別の販売数量を確認します。

販売数量が計画を下回っている場合には、売れ残り在庫が増加する可能性があります。

3. 在庫残高と売れ残り見込み額

月末の在庫残高を確認します。

特に、販売期間が終了するまでに売り切れない可能性がある在庫を把握してください。

販売見込みが低い在庫については、早めに対応を検討します。

4. 今後3〜6か月の現預金残高

売上代金の回収予定と仕入代金などの支払予定を反映し、今後3〜6か月の現預金残高を確認します。

売上が計画を下回った場合の資金繰りも合わせて確認することが重要です。

5. 季節資金融資の返済予定額と返済原資

銀行から借りている季節資金の返済予定額と返済日を確認します。

返済日までに回収できる売上代金と、他の支払いを差し引いた後の資金残高を確認してください。

融資を返済できる見通しがあるかどうかを毎月確認することが重要です。

自社の状況を確認してみましょう

季節変動の大きい会社の資金繰り管理ができているか、次の8項目を確認してください。

チェックできなかった項目をどう改善するか

1. 売上予測の根拠が不十分な場合：過去の月別売上実績、受注状況、販売数量を確認し、予測を修正する。
2. 仕入数量が適切か分からない場合：販売予定数量と現在の在庫残高から、必要な追加仕入数量を計算する。
3. 売れ残り在庫の見込みが分からない場合：販売数量が計画を下回るケースを想定して在庫残高を試算する。
4. 資金繰り予測ができていない場合：仕入代金の支払いと売上代金の回収を月別に整理する。
5. 融資返済に不安がある場合：返済日までの資金繰りを再計算し、必要に応じて早めに銀行へ相談する。

季節変動の大きい会社の資金繰りに関するよくある質問

Q. 季節変動の大きい会社では何か月先まで資金繰りを予測すべきですか？

少なくとも、繁忙期前の仕入れから売上代金の回収、季節資金融資の返済までを含む期間を予測することが重要です。

例えば、仕入れから融資返済まで6か月かかる場合には、6か月以上の資金繰りを確認する必要があります。

年間を通じた季節変動を把握するためには、12か月の資金繰り予測を作成することも有効です。

Q. 売上予測は過去の売上実績だけで立ててもよいですか？

過去の売上実績は重要な資料ですが、それだけでは不十分な場合があります。

主要取引先の発注状況、商品別の販売数量、市場環境の変化なども確認する必要があります。

Q. 季節資金の融資では銀行は何を重視しますか？

銀行が重視するのは、繁忙期の売上が計画どおりに実現し、売上代金の回収によって融資を返済できるかどうかです。

そのため、売上予測の根拠、仕入計画、売上代金の回収予定、売れ残り在庫のリスクなどを確認します。

Q. 売上が計画を下回った場合にはどうすればよいですか？

まず、販売実績と計画の差を確認し、追加仕入れの必要性を見直してください。

また、売れ残り在庫の販売方法を検討し、資金繰り予測を修正します。

銀行融資の返済に不安がある場合には、早めに銀行へ相談することが重要です。

Q. 売れ残り在庫が発生すると銀行融資の審査に影響しますか？

影響する場合があります。

売れ残り在庫が増加すると、仕入れに使った資金の回収が遅れ、融資の返済原資が不足する可能性があるためです。

銀行には、在庫の内容、販売見通し、資金回収の予定などを説明する必要があります。

まとめ｜季節変動の大きい会社は売上予測の正確さが資金繰りを左右する

季節変動の大きい会社では、繁忙期の売上を見込んで商品を仕入れるため、売上が発生する前に多額の資金が必要になる場合があります。

そのため、売上予測の正確さが資金繰りに直結します。

予想どおりに商品が売れれば、売上代金を回収して仕入資金を賄い、銀行から借りた季節資金を返済できる可能性があります。

しかし、売上が計画を下回った場合には、売れ残り在庫が発生します。

その結果、当初予定していた利益を確保できず、仕入れに使った資金の回収も進まなくなります。

さらに、銀行融資の返済資金が不足する可能性もあります。

季節変動の大きい会社では、次の5つを継続して確認してください。

1. 過去の月別売上実績をもとに、根拠のある売上予測を立てる
2. 販売数量に見合った仕入計画を作成する
3. 仕入代金の支払いと売上代金の回収を月別に予測する
4. 売上が計画を下回った場合の在庫と資金繰りも確認する
5. 銀行融資の返済日まで資金繰りを確認する

銀行が季節資金の融資で確認するのは、売上が上がる見込みだけではなく、売上代金の回収によって融資を返済できるかどうかです。

社長は、売上予測と実績の差を毎月確認し、販売状況に応じて資金繰り予測を見直すことが重要です。

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