赤字融資の面談で刺さる交渉術｜担当者の本音

赤字決算であると銀行融資のハードルは途端に高くなります。
一方で赤字決算だからこそ資金繰りの確保のために銀行からの融資が必要だとも言えます。
赤字決算の場合の銀行融資担当者に刺さる交渉ポイントを融資担当の銀行員が説明します。

赤字でも融資は通る？「赤字 融資」面談で担当者の本音を先回りする

赤字になると銀行の融資姿勢が厳しくなり融資が通りにくくなることは事実です。
しかし現実には多くの赤字の事業者が銀行から融資を受けていることも事実です。
まずは赤字に対する銀行の考え方を整理します。

赤字とは

赤字とは当たり前のことですが利益がマイナスのことです。
しかし銀行は利益がマイナスだから融資が難しいと考えているわけではありません。
赤字は資金繰りが苦しくなり返済することが困難になると銀行が考えているからこそ融資が難しくなるのです。

赤字の状態を現金に置き換えて見てみる

赤字を現金に置き換えて考えますと、赤字とは入ってくるお金よりも出ていくお金の方が多い状態のことです。
入ってくるお金よりも出ていくお金の方が多いわけですから、手元にある現金はその分だけ減少します。
赤字の額が大きいとか、赤字の状態が続ければ手元にある現金が底をつき、資金繰りがショートし事業は破綻、つまり倒産に至ります。
つまり赤字は資金繰りを悪化させます。
資金繰りが悪化すれば融資の返済に現金を回す余裕がなくなってしまいます。

赤字に対して銀行員が描くイメージ

この図は赤字に対する銀行員の思考を簡単に示したものですが、赤字に対しては融資の返済ができなくなり融資が焦げ付く、つまり銀行が貸倒損失を被ることを頭に描いてしまいます。
なぜこのような思考になるかと言えば、それはさきほど説明した赤字→資金繰りの悪化→融資の返済ができなくなるという流れから来ています。
銀行の融資業務においてもっとも大切なことは融資を最後まで返済してもらうことです。
融資のボリュームを増やすことが融資業務で大切なことではありません。
融資が最後まで返済されなければ、それは融資の焦げ付き、つまり銀行が貸倒損失を被ることになります。
銀行としても損失を被ることはもちろん避けたいところですから、焦げ付きの可能性が高い赤字の先には融資をしたくないということが銀行の本音なのです。

赤字決算＝融資できないは誤解：金融機関が見ているのは返済能力とキャッシュフロー

では赤字であると銀行融資はほとんど通らないのかといえば、実はそうではありません。
現実には多くの赤字の事業者が銀行から融資を受けて資金繰りを安定させて事業を継続させています。

赤字でも返済が可能であれば良い

赤字を理由に銀行が融資を渋る原因はこれまで説明をしてきましたように、資金繰りが悪化し返済ができない、つまり貸倒を銀行が懸念するためでした。
しかし赤字であっても当面は資金繰りが維持することが可能だと銀行が納得すれば、資金繰りの維持のために銀行は融資に応じます。
では赤字であっても資金繰りが維持することが可能だと銀行が納得するポイントはどのようなものでしょうか？

赤字であっても資金繰りの維持が可能と銀行が考えるポイント

それでは赤字であっても資金繰りの維持が可能と銀行が考えるポイントを説明します。
資金繰りの維持が可能だと銀行が考えるということは赤字であっても銀行融資の可能性が飛躍的に高まるということです。
ポイントは次の2つです。

具体的な業績改善の見通しがあること

業績が改善し黒字化に至れば、資金繰りも改善方向に向かいます。
資金繰りが改善の方向に向かえば、それに伴い融資の返済能力が高まります。
このような状況になると足元は赤字であっても今後の業績改善、資金繰りの改善、返済能力の向上を期待して銀行は融資がしやすくなります。
なお業績改善といっても単にその意気込みだけでは銀行は信用してくれません。
業績改善の具体的な材料が必要です。
この具体的な材料がないと業績改善に対する説得力が伴いません。
具体的な材料とは次のようなものです。

資金調達余力

資金調達余力とはあとどれくらい資金が調達できる、つまり借入が可能かということです。
資金調達余力があれば、それだけ資金繰りをつなぐことができるということであり、既存の借入返済の可能性も期待ができます。
資金調達余力の有無においては銀行はつぎのような事柄を見ています。

信用保証協会の保証制度がまだ利用可能であれば、銀行は安心して赤字の事業者にも融資を行うことができます。
なぜならもし返済が不可能な場合には銀行は公的機関である信用保証協会に請求することにより、代わりに融資全額の返済が受けられるからです。
また法人や経営者個人の不動産資産にまだ担保としての価値が残っていれば、それらを担保提供することで借入が可能だと考えることができるからです。

面談前に押さえる審査の前提：赤字の理由と経営環境の変化を説明できるようにしておく

赤字で銀行に融資を申し込むと必ず面談もしくは電話などにより質問が受けます。
この質問に答えるためにあらかじめ準備をしておくべき事柄を整理します。

赤字の原因を整理しておく

赤字の原因はおおむね次の要因に集約されます。

売上の減少

売上の減少の説明においては単に全体の売上が減少したという説明ではなく、商品別、販売先別に分解して売上減少の要因を説明したいところです。
また売上は販売数量×価格の合計です。
したがって売上減少の要因が主に販売数量の減少によるものなのか、あるいは価格の低下によるものなのかも整理をしておきましょう。

利益率の悪化

利益率が悪化している場合、ほとんどのケースでは原価、つまりコストが増加しているはずです。
前年に比べて製造原価や売上原価で増えている項目を整理しておいてください。
その増えている項目が利益率低下の要因であることが大半です。
製造経費の増加によるものなのか、人件費の増加によるものなのかを整理しておいてください。

一時的な経費増加や損失の発生

退職金の支給による経費が一時的な増加し赤字になってしまうことはよくあることです。
また不動産を売却して損失が発生した、滞留在庫を処分して損失が発生したなど一時的な経費増加の内容や特別損失発生の要因を整理しておいてください。

事前準備の効果

赤字であると銀行から必ずその原因の説明を求められます。
ここできちんと回答することができないと、銀行は「ここは大丈夫なのか？赤字の原因すらわかっていない」と考えられてしまいます。
逆に赤字の主な原因が売上の減少である場合、単に「売上が減少したから」という説明ではなく、商品別、販売先別を整理して売上減少の大きな要因を特定した説明であると、銀行の受け止め方はとてもよくなります。
ちょっと面倒なところはありますが事前に準備をしておくと、銀行の受け止め方に大きな違いをもたらすことができます。

今後の業績改善見通しを説明する

さて赤字の原因の説明ができたとして、次に銀行から質問を受けることは今後、どのように業績を改善していくかの方策についてです。
これからも赤字が続くということではどれだけ売上減少の要因を具体的に説明ができても、どれだけ資金調達余力があるとしても銀行から融資を受けることは難しいです。
銀行からは新規融資に代えて返済金額を軽減するリスケの逆提案を受ける可能性が高いです。
これからも赤字が続くということはますます資金繰りが悪化するということです。
資金繰りが悪化するということは融資の返済がますます困難になるということです。
この状態では銀行としても融資に応じるわけにはいきません。
赤字であっても銀行が融資を行う理屈というのは今後の業績改善により資金繰りが改善し返済能力も向上していくという理屈が欲しいのです。
そのために今後の業績改善に向けた説明が必ず必要です。
ただ注意をしなければならないことは業績改善の計画といっても何ら具体性のない、意気込みのような計画の説明ではダメです。
売上をどのように増やしていくか、利益率をどのように改善していくか、経費をどのように削減していくかといった具体性を伴った説明でないと銀行には刺さりません。

赤字融資面談で刺さる交渉術：担当者が「重視」する3つの判断軸

以下では赤字融資の申込において銀行の融資担当者に刺さる、重視する3つの判断軸を説明します。

1.融資の必要性の説明

赤字融資の多くは資金繰り安定のための運転資金の融資です。
なぜ運転資金が必要なのか、資金繰りの状況を資金繰り表で説明をしてください。
赤字融資において銀行が気にしていることは、足元の資金状況や資金がマイナスとなる金額、融資後の資金繰り状況です。
これらの項目を口頭で説明しても銀行の融資担当者には刺さりません。
資金繰り表という数字で説明することが効果的です。
当然に資金がなぜマイナスとなるのかも資金繰り表であれば容易に説明をすることができます。
その上でさらに大切なことは融資後の資金繰りが安定するかどうかです。
銀行に嫌うのは融資をしてもすぐに資金繰りが再びマイナスとなり、追加融資が必要となる事態です。
融資をしてもすぐに再びマイナスになる状態では銀行は融資に応じません。
銀行が望んでいる資金繰りは融資後は当面の間、資金繰りが安定することです。
この当面の間の期間は最短で1年と考えてください。
融資により当面の資金繰りが安定するかどうかを赤字融資においては銀行の融資担当が注目している点です。

2.返済原資の根拠：売上見込みや利益の改善を数字で具体的に示すこと

赤字融資といっても当然に返済しなければなりません。
当たり前のことですが、銀行は赤字融資としてもきちんと返済されるかどうかを厳しく検証しています。
きちんと返済できるということが説明できるかどうかが融資可否の分岐点と考えても言い過ぎではありません。
したがって今後の返済見込み、つまり売上や利益の状況を具体的に説明できることが銀行の融資担当者に刺さる説明となります。
今後の返済見込みの説明において大切なことは具体的な材料を示しながら説明をすることです。
売上の増加であれば、販売先別、商品別の見通しと売上増加の具体策の説明です。
利益の改善であれば販売価格の見通し、仕入れ価格の見通し、価格上昇の具体策、仕入れコスト低下の具体策の説明です。
売上増加、利益増加をどれだけ口だけの意気込みに説明しても、銀行の融資担当者にはまったく刺さりません。
刺さらないどころは「いい加減なことを言っている」とさえ受け止められてしまう可能性があります。

経営者の対応力：状況把握・改善計画・実行能力を見せる

銀行の融資判断で大切なことは「人・物・金」で判断することだと融資担当者は教えられています。
そして「人」は経営者のことです。
「この人は会社の状況を経理や税理士任せではなく自らがきちんと把握をしているか」「業績改善計画を自らが説明できるか」「そもそもこの人は信頼ができる人か」をきっちりと見ています。
「社長に質問してもほとんど回答ができない」「業績改善計画について質問をしても具体的に説明ができない」「そもそも普段からこの人の言うことは信用できない」状況では銀行が融資に応じることはありません。
したがって会社の状況は経理や税理士任せではなく、経営者自らもきちんと把握することが大切です。
業績改善計画は可能な限り、経営者自らが作成することが望まれます。
自らが作成した業績改善計画であれば、銀行担当からの質問にもきちんと回答ができるはずです。

銀行担当者とやってはいけないNG交渉

銀行の融資担当者に刺さる説明の仕方を案内しましたが、今後は逆にやってはいけないNG交渉を説明します。

根拠のない楽観的な説明

銀行の融資担当者にやってはいけないNG交渉の1つは根拠がなく具体性のない楽観的な今後の業績見通しです。
営業を頑張って売上を増やすとか、従業員の給料を下げて経費を減らすといった説明は銀行の融資担当者に刺さらないどころが逆効果の結果を招きます。
営業を頑張って売上を増やすと言われても、何らの根拠がなければそのような説明を銀行の融資担当者が信用するわけがありません。
逆に無責任だと捉えられてしまいます。
また従業員の給料を下げると言われても、きちんと従業員に説明をして納得を得ているのであれば良いのですが、そうではなくただ空想的に言っているのであれば、やはり銀行の融資担当者に刺さることは決してありません。
給料を下げることによって退職していく従業員もいるかもしれませんし、従業員のやる気をなくしてしまい売上増強どころではない状態になるかもしれません。
根拠のない楽観的な説明は銀行の融資担当者には無責任だと映り、融資はとても希望できません。

他の取引銀行の批判

「あそこの銀行は頭が悪くて全然だめだ」「あの銀行の金利は高い」「あそこの銀行の担当はやる気がない」といった他の取引銀行の悪口を言えば、喜ぶと思ったら大きな間違いです。
他の取引銀行とはもちろんライバル関係にありますが、悪口を言ってもそれを額面どおりには受け止めません。
赤字融資の検討においては他の取引銀行もきちんと支援をすることがとても大切なことであり、他の取引銀行も支援するからうちの銀行も融資に応じるという判断はよくあることです。
他の銀行の悪口を聞かされても「あの銀行から融資を断られたのだな」と考えるだけです。

赤字先からの融資申し込みの参考事例

それでは実際にあった赤字先からの融資の申込事例をご参考までに紹介をします。

赤字決算先からの連絡

3か月ほどまえに数千万円の融資を行った中小企業の社長から、先日再び融資の相談を電話で受けました。
前期の決算は大幅な赤字決算で債務超過が拡大している状態です。
社長：「いろいろと前向きな話が出てきている。そのために資金が必要です。融資をお願いします。なるべく早い方がいいです」
銀行：「前期は赤字決算ですが、現状はどうですか？」
社長：「正確にはわからないけれどたぶんあまり変わらず赤字だと思う。ただお客さんからいろいろと良い話が出てきているからいけると思うよ」
銀行：「そうですか。ただ3ヶ月前にご融資をしたばかりです。簡単ではないと思います。まずは最近の試算表と今後の受注予定を詳しく教えていただけますか？」
社長：「準備するけれど時間がかかると思うよ。何とか早く融資してもらえないかな。せっかく前向きな話が来ているからさ」

赤字決算に対する銀行の考え方

この図は赤字決算の取引先に対する銀行員の思考を簡単に示したものです。
たしかに冒頭でも説明したように赤字決算は間違いなく資金繰りに悪影響を及ぼします。
そのため赤字決算だからこそ融資が必要だと言えます。
しかし銀行は融資を行うにあたってはその融資が全額回収できることを大前提にしています。
もし融資が全額回収できない事態となれば、回収できない融資は銀行の損失となります。
銀行も営利企業ですから損失は絶対に避けなければなりません。

赤字決算→融資が返済できない

赤字決算ということは融資を返済する原資がないということです。
赤字決算というのは現金ベースにて考えてみると、入ってきた現金よりも出ていった現金の方が多かったということです。
融資の返済原資は入ってきた現金から出ていった現金の余りとなりますが、これがマイナスであれば融資の返済原資はありません。
銀行からすれば赤字決算の取引先に対する融資は融資が焦げ付く可能性が大きいということです。
とてもではないですが、簡単に赤字決算の取引先に対する融資に慎重な姿勢になるのはこのためです。

赤字決算の場合の銀行への融資相談方法

赤字決算に対して銀行が抱く最大の関心事は今後の業績回復見込みです。
言い方を変えると足元は赤字決算ではあるものの、今後の業績回復の見込みが高いのであれば赤字決算であっても銀行は融資が可能となるのです。
今後の業績が回復するのであればさきほどの融資の返済原資が確保されると考えることができるからです。

電話一本では決まらない

そのため赤字決算で銀行から融資を受けるのは今後の業績の見込みを丁寧に銀行に説明し理解を受けることが絶対に必要です。
今回の社長さんのように電話一本で融資の話がつくようなことはあり得ません。
むしろ電話一本で融資を執拗に依頼してくる社長とは付き合いたくないというのが銀行の本音です。

今後の業績回復見込み

社長からの融資要請に対して銀行員は「試算表と受注明細」の説明を要求しました。
試算表は前期の赤字決算以降の足元の業績を確認するためです。
そして受注明細は今後の業績回復見込みを検証するためです。
電話で「前向きは話が来ている」だけでは到底、銀行の理解を得ることは出来ません。
前向きな話が来ているのであれば、それは具体的にどうような案件なのかの詳しい説明を求めたいところです。
そのうえで今後の業績回復見込みの可能性が高低を銀行が検証することになります。

赤字決算先に対する融資は少なくない

赤字決算であっても今後の業績見込みがわかれば銀行が融資に応じることはあります。
実際に赤字決算の先に対して銀行は融資により資金繰り支援する事例は本当に少なくないのです。
丁寧に銀行に今後の見込みを説明することで赤字決算であっても融資支援が受けられる可能性が出て来るのです。
電話一本ではだめです。