銀行融資の基本 融資審査マンの見方 銀行の本音

売上の減少で銀行融資の返済条件を変更したいのですが・・・

銀行融資の返済は融資時に契約した返済条件に従って返済していかなければなりません。
しかしながらその後の事業の状況変化などにより、契約時に定められた返済が困難になる場合があります。
その代表的なケースが売上減少によるものです。
どのような場合でも同じですが、返済が苦しい時はとにかく、そしてなるべく早く借入先の銀行に相談をしてください。
そして返済条件の見直しを含めて率直に相談することが大切です。
だまって延滞が長期化するのはもっとも避けるべきことです。
銀行は想像以上に柔軟に対応してくれます。
管理人もそうしています。
銀行との返済条件変更(リスケ)の交渉ポイントを説明します。

返済条件変更(リスケ)に対する銀行の心理

まず返済条件変更(リスケ)を銀行に交渉するにあたっては返済条件変更(リスケ)に対する銀行の心理を理解しておきましょう。
銀行にとって返済条件変更(リスケ)は該当の融資の位置づけが正常なものから危険なものに代わることを意味します。
危険なものとは返済、つまり融資の回収に懸念があるものとの意味です。
銀行としては融資は必ず回収されなければなりません。
回収出来なければそれは銀行の損失になるからです。
したがって返済条件変更(リスケ)は銀行としては極力避けたいテーマです。
これが返済条件変更(リスケ)に対する銀行の心理です。
しかしながら融資先の資金繰りを支援し事業の継続を支えるという銀行の役割もあります。
銀行に返済条件変更(リスケ)の交渉を行うにあたっては「融資の回収が危ない」という銀行の心理を和らげる材料の提示がポイントとなります。

売上減少による銀行との返済条件見直し交渉のポイント

売上の減少が原因で資金繰りが悪化し融資の返済条件見直しの交渉を行うには「融資の回収が危ない」という銀行の心理を理解した上で次の2つが大きな交渉ポイントとなります。

今後の見込みと対策

売上減少による返済条件の見直し交渉においては、今後の売上計画をしっかりと銀行に説明することが最初のポイントです。
銀行がもっとも警戒するのが売上のジリ貧です。
売上のジリ貧は倒産する最も多いパターンです。
したがってジリ貧に陥らないように、どうやって売上の回復を図っていくのか、その施策を銀行にしっかりと相談しながら説明することが大切です。
もっとも売上がV字回復をするなど決してバラ色の見通しを説明する必要はありません。
V字回復よりもむしろ少しずつ売上が回復していく見通しの方が銀行は好むところがあります。
V字回復すれば良いのですが決して簡単なことではありません。
それよりも少しずつで良いので具体的に売上を回復させる施策の説明の方が銀行は安心します。

「最後まで返済する」という明確な意思表示が大切

そしていくらくらいなら返済に回せるのかを伝えてください。
これは銀行に対して「最後まできちんと返済します」という意思を伝えることにつながります。
最後まできちんと返済するという明確な意思こそが銀行との返済条件見直し交渉においては不可欠な姿勢です。
間違っても開き直りはやめましょう。
開き直りの態度は何ら解決になりません。
銀行の態度が硬化するだけです。

交渉のポイントまとめ

返済条件変更(リスケ)は銀行としては避けたいテーマです。
それは融資の回収に大きな懸念が生じる事態だからです。
返済条件変更(リスケ)を求める原因が売上減少の場合はさらに銀行の懸念が増加します。
したがって銀行の懸念を少しでも払拭すべく、売上の回復計画の説明が必要となりますが決してそれはバラ色のものである必要はありません。
少しずつでも良いので着実に売上が回復していくような具体的な施策の説明を行うことが返済条件変更(リスケ)の大きな交渉ポイントとなります。

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