銀行への経営改善計画の進捗報告｜計画未達の理由と改善策の伝え方

「銀行に経営改善計画書を提出したものの、計画どおりに業績が改善していない」

「銀行から経営改善計画の進捗報告を求められたが、実績が計画を下回っているため説明しにくい」

「計画が未達になった場合、銀行にどのように説明すればよいのだろうか」

このような悩みを抱えている中小企業経営者もいるでしょう。

銀行に経営改善計画書を提出した後は、計画の進捗状況について報告を求められることがあります。

計画どおりに業績が改善していれば、その実績を説明することは比較的容易です。

問題になるのは、売上高や利益などの実績が計画を下回っている場合です。

銀行は、計画未達という結果だけでなく、その原因を経営者が把握しているか、今後どのような改善策を実行するのかを確認します。

このとき、単に「これから頑張ります」「営業を強化します」と説明するだけでは、銀行の不安を解消することは難しいでしょう。

銀行への経営改善計画の進捗報告では、計画と実績の差を明確にし、未達の理由と今後の対応策を、できるだけ具体的な数字や事実に基づいて説明することが重要です。

また、銀行に良く見せようとして実現可能性の低い数字を示すのではなく、会社の実態を正直に伝えることも大切です。

この記事では、長年の法人融資・融資審査の実務経験を踏まえ、経営改善計画書の基本的な考え方、銀行が進捗報告を求める理由、計画未達時の説明方法、具体的な報告例、資金繰りへの影響と改善策を解説します。

結論｜経営改善計画が未達でも原因と対策を具体的に説明することが重要

銀行から経営改善計画の進捗報告を求められた場合、最も重要なのは、計画と実績の違いを正確に説明することです。

特に実績が計画を下回っている場合には、次の5点を整理してください。

1. 計画に対して実績がどの程度下回っているのか
2. 計画未達となった原因は何か
3. 一時的な特殊要因なのか、継続的な問題なのか
4. 今後どのような改善策を実行するのか
5. 改善策の効果がいつ、どの程度見込まれるのか

例えば、営業利益の計画が500万円だったのに対して、実績が100万円だったとします。

この場合、400万円の未達です。

銀行は、この400万円の差がなぜ発生したのかを知りたいと考えています。

さらに、未達の原因が今後も続くのか、改善策によって解消できるのかを確認します。

経営改善計画が未達になったこと自体よりも、原因を把握せず、具体的な対応策も示せないことの方が、銀行の不安を大きくする場合があります。

計画未達を隠したり、実現が不確かな見通しを示したりするのではなく、実態を正直に説明することが重要です。

銀行が経営改善計画書を求める理由

銀行が経営改善計画書を求めるのは、会社の今後の業績や資金繰り、借入金の返済能力を確認するためです。

特に、次のような会社では経営改善計画書の提出を求められることがあります。

• 赤字決算が続いている会社
• 債務超過となっている会社
• 借入金残高が収益力に対して過大な会社
• 借入金の返済負担が重くなっている会社
• 返済条件変更（リスケジュール）を行っている会社
• 今後の業績回復を前提として融資を検討している会社

銀行は、経営改善計画書を通じて、会社がどのような方法で業績を回復させ、借入金を返済していくのかを確認します。

経営改善計画書は将来の業績を説明する資料

決算書は、過去の一定期間における会社の業績や財務内容を示す資料です。

一方、経営改善計画書は、今後の業績や財務内容をどのように改善していくのかを示す資料です。

銀行は、経営改善計画書の内容から、今後の収益力や返済能力を判断する材料を得ようとしています。

そのため、売上高や利益の計画だけでなく、計画を実現するための具体的な取り組みが重要になります。

経営改善計画書には実現可能性が求められる

経営改善計画書では、将来の売上高や利益を大きく見せればよいわけではありません。

例えば、過去3年間の売上高が毎年減少している会社が、特別な根拠もなく翌期の売上高を30％増加させる計画を作成しても、銀行はその実現可能性を慎重に判断します。

売上高を増加させるのであれば、新規取引先の獲得、既存取引先からの受注増加、販売価格の改定など、具体的な根拠が必要です。

経営改善計画書は、銀行に良く見せるための資料ではなく、会社が実行できる改善策とその効果を示す資料です。

銀行が経営改善計画の進捗報告を求める4つの理由

理由① 計画どおりに業績が改善しているか確認するため

銀行が進捗報告で最初に確認するのは、計画に対して実績がどの程度達成されているかという点です。

例えば、経営改善計画書に次のような数字が記載されているとします。

• 売上高：1億2,000万円
• 営業利益：600万円
• 経常利益：500万円

銀行は、実際の売上高や利益がこれらの計画に対してどのように推移しているかを確認します。

計画どおりであれば、経営改善が進んでいると判断する材料になります。

一方、計画を下回っている場合には、その原因を確認します。

理由② 経営改善策が実行されているか確認するため

経営改善計画書には、売上増加や経費削減などの改善策が記載されていることが一般的です。

銀行は、それらの改善策が実際に実行されているかを確認します。

例えば、計画に販売価格の改定が記載されている場合には、次のような点を確認することがあります。

• 販売価格の改定を実施したか
• どの取引先に対して実施したか
• 予定していた改定率を実現できたか
• 利益改善にどの程度寄与しているか

計画書に改善策が記載されていても、実際に実行されていなければ、業績改善は期待しにくくなります。

理由③ 借入金の返済能力を確認するため

銀行にとって重要なのは、会社が借入金を返済できるかどうかです。

経営改善計画に対して実績が下回っている場合には、将来の返済能力も計画より低下している可能性があります。

特に返済条件変更を行っている会社では、業績改善によって通常返済へ戻せるかどうかが重要になります。

そのため、銀行は利益の改善状況だけでなく、実際の資金繰りや借入金返済の見通しも確認します。

理由④ 今後の銀行対応を判断するため

銀行は経営改善計画の進捗状況を踏まえて、今後の融資や返済条件について検討します。

例えば、計画を大きく下回っている場合には、当初の経営改善計画を見直す必要があるかもしれません。

また、資金繰りが悪化している場合には、今後の資金不足への対応について協議が必要になることがあります。

銀行は進捗報告を通じて、会社の実態を把握し、今後の対応を判断する材料を得ようとしています。

経営改善計画が未達になったとき銀行が特に確認すること

経営改善計画の進捗報告で重要なのは、計画対比で実績が下回っている場合です。

銀行は、計画未達の原因と今後の改善可能性を確認します。

計画と実績の差を数字で示す

まず、計画と実績の差を明確にしてください。

例えば、ある会社の上半期の業績が次のようになったとします。

※説明用の仮定例です。差額は実績から計画を差し引いた金額です。販売費・一般管理費の増加は利益を減少させる要因になります。

この会社では、営業利益が計画を290万円下回っています。

その原因は、売上総利益が240万円不足したことと、販売費・一般管理費が計画より50万円増加したことです。

銀行への報告では、まずこのように数字を整理します。

そのうえで、売上総利益が不足した理由と経費が増加した理由を説明します。

未達の原因を具体的に説明する

例えば、売上総利益が240万円不足した原因が、主要取引先からの受注減少だったとします。

この場合、単に「売上が減少しました」と説明するだけでは不十分です。

どの取引先の受注が、どの程度減少したのかを確認します。

また、経費が50万円増加した原因が修繕費の増加であれば、その内容を説明します。

銀行は、計画未達の原因が具体的に分かれば、今後の改善可能性を判断しやすくなります。

特殊要因によって計画未達になった場合の伝え方

経営改善計画が未達になった場合でも、その原因が一時的な特殊要因であることがあります。

例えば、次のようなケースです。

• 主要取引先からの受注が一時的に翌月へずれ込んだ
• 設備の故障によって一時的に生産が停止した
• 予定していなかった修繕費が発生した
• 自然災害などによって一時的に営業できなかった
• 予定していた大型案件の売上計上時期が変更された

このような場合には、その特殊要因を銀行に説明してください。

ただし、特殊要因があったという説明だけで終わらせないことが重要です。

特殊要因が今後も続くのか確認する

例えば、主要取引先からの受注が翌月へずれ込んだ場合には、実際に受注が確定しているのか確認する必要があります。

受注が確定しており、納品時期も明確であれば、その資料を銀行に示すことができます。

一方、受注が延期されたままで、いつ実現するか分からない場合には、単純に翌月の売上へ振り替えることはできません。

特殊要因を説明する場合には、その事実だけでなく、影響額、継続期間、今後の解消見通しを合わせて説明することが重要です。

特殊要因による計画未達の説明例

※説明用の仮定例です。

このように、未達の理由と今後の見通しを具体的に説明すれば、銀行も状況を把握しやすくなります。

計画どおりに経営改善が進んでいない場合の伝え方

特殊要因ではなく、経営改善策そのものが計画どおりに進んでいない場合もあります。

例えば、次のようなケースです。

• 新規取引先の開拓が予定より遅れている
• 販売価格の引き上げが実現していない
• 不採算取引の見直しが進んでいない
• 人件費や固定費の削減が予定どおり進んでいない
• 新商品の販売が計画を下回っている

このような場合には、単に外部環境が悪いと説明するのではなく、改善策が進んでいない理由を明確にする必要があります。

なぜ改善策が進まなかったのか説明する

例えば、販売価格を5％引き上げる計画だったにもかかわらず、実際には2％しか引き上げられなかったとします。

この場合、銀行は次のような点を確認したいと考えます。

• なぜ5％の値上げを実現できなかったのか
• 取引先との交渉はどの程度進んでいるのか
• 今後、追加の値上げが可能なのか
• 値上げが難しい場合、別の改善策はあるのか

経営者としては、これらの点を具体的に説明する必要があります。

今後の対応策を数字と時期で説明する

例えば、次のような説明が考えられます。

※説明用の仮定例です。

この説明では、実現したことと、まだ実現していないことを区別しています。

銀行は、実現可能性の低い楽観的な説明よりも、現状を正確に把握した説明を評価する材料とします。

銀行への進捗報告で避けたい3つの説明

①「とにかく頑張ります」という抽象的な説明

経営改善計画が未達になった場合、経営者としては何とか改善したいと考えるでしょう。

しかし、銀行に対して「今後は一生懸命頑張ります」と説明するだけでは不十分です。

銀行が知りたいのは、具体的に何を行い、どの程度の改善効果が見込めるのかという点です。

例えば、「営業を強化します」ではなく、「既存取引先20社に追加提案を行い、現在5社から見積依頼を受けています」と説明する方が具体的です。

ただし、見積依頼があるだけで受注が確定しているわけではないため、その違いも明確にする必要があります。

② 実現が不確かな改善策を確実だと説明する

銀行に良く見せようとして、実現可能性の低い売上増加や利益改善を確実であるかのように説明することは避けるべきです。

例えば、まだ商談中の案件を受注確定として計画に織り込むことは適切ではありません。

銀行は、実際の受注状況や取引先との交渉状況を確認する場合があります。

その際、説明と実態が異なれば、経営者の説明に対する信頼が低下する可能性があります。

③ 計画未達の原因を把握していない

計画が未達になった理由について、「景気が悪かったから」「思ったほど売上が伸びなかったから」といった説明だけでは、銀行は十分に判断できません。

景気悪化が原因であれば、どの取引先や商品にどの程度の影響があったのかを確認する必要があります。

また、売上が伸びなかったのであれば、販売数量が不足したのか、販売単価が低下したのかなどを分析する必要があります。

銀行への進捗報告では、背伸びをした説明よりも、ありのままの実態を具体的に説明することが重要です。

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経営改善計画の進捗報告書に記載したい6つの項目

銀行への進捗報告では、口頭説明だけでなく、簡単な報告資料を準備すると説明しやすくなります。

進捗報告書には、次の6項目を整理することをおすすめします。

① 計画と実績の比較

売上高、売上総利益、営業利益、経常利益などについて、計画と実績を比較します。

金額だけでなく、差額や達成率も示すと分かりやすくなります。

ただし、赤字計画や利益がゼロに近い場合には、達成率だけでは実態を正しく表せないため、差額を中心に説明してください。

② 計画未達の原因

売上高や利益が計画を下回った理由を説明します。

販売数量、販売単価、原価率、固定費などに分けて確認すると、原因を整理しやすくなります。

③ 改善策の実施状況

経営改善計画書に記載した改善策について、実施済み、実施中、未実施などの状況を整理します。

実施できていない場合には、その理由も記載します。

④ 今後の具体的な対応策

計画未達の原因に対して、今後どのような対応を行うのかを説明します。

例えば、販売価格の見直し、仕入条件の改善、不採算取引の整理、固定費削減などです。

改善策ごとに、実施時期、担当者、見込まれる効果を整理するとよいでしょう。

⑤ 今後の業績見通し

改善策を実施した場合、今後の売上高や利益がどのように推移する見込みなのかを説明します。

このとき、受注確定案件と商談中の案件など、実現可能性の違いを明確にしてください。

⑥ 資金繰りと借入金返済への影響

経営改善計画が未達になった場合には、資金繰りへの影響も確認する必要があります。

利益が計画を下回れば、借入金返済に必要な資金を確保できなくなる可能性があるためです。

今後の資金繰り表を作成し、資金不足が生じる見込みがある場合には、早めに銀行へ相談することが重要です。

経営改善計画の進捗報告書の具体例

ここでは、計画未達となった会社が銀行へ提出する進捗報告書の例を紹介します。

※この進捗報告書は説明用の仮定例です。実際には自社の数字と改善状況に合わせて作成してください。

銀行への報告では、長い文章を作成することよりも、計画と実績の差、未達の原因、今後の対応策が分かることが重要です。

計画未達が続く場合は経営改善計画の見直しも必要

経営改善計画が一時的に未達になった場合には、その原因を説明し、改善策を実行することで対応できる場合があります。

しかし、計画未達が継続している場合には、当初の計画自体を見直す必要があるかもしれません。

当初計画の前提が変わっていないか確認する

例えば、経営改善計画を作成した時点では、売上高の増加を見込んでいたとします。

しかし、主要取引先の事業縮小によって受注が大きく減少し、今後も回復が見込めない場合には、当初計画の前提が変わっています。

このような場合、当初の売上計画に固執しても、実現可能性は高まりません。

現在の受注状況や市場環境を踏まえて、計画を見直す必要があります。

計画を修正する場合も銀行に理由を説明する

経営改善計画を見直す場合には、なぜ見直しが必要になったのかを銀行に説明してください。

単に計画未達を解消するために目標数字を引き下げるのではなく、経営環境や事業の実態を踏まえた見直しであることが重要です。

また、修正後の計画についても、具体的な改善策と実現可能性を説明する必要があります。

計画の修正だけで資金繰りが改善するわけではない

経営改善計画を修正しても、実際の資金繰りが自動的に改善するわけではありません。

売上代金の回収、仕入代金の支払い、借入金返済などを踏まえ、今後の資金繰りを確認する必要があります。

資金不足が予想される場合には、早めに取引銀行と対応を協議してください。

経営改善計画が未達になった場合の借入金返済への影響

経営改善計画が未達になった場合、銀行が懸念することの一つが借入金の返済能力です。

例えば、経営改善計画では年間1,500万円の元金返済を予定していたとします。

ところが、利益が計画を下回り、実際の資金繰りでは年間1,500万円の返済が難しくなっている場合には、銀行は今後の返済について懸念を持ちます。

利益と返済能力は同じではない

借入金の返済能力を簡易的に確認する場合には、税引後利益と減価償却費の合計を参考にする方法があります。

ただし、実際の返済能力は売掛金や在庫の増減、設備投資、税金の支払いなどによっても変わります。

そのため、経営改善計画の進捗報告では、利益の数字だけでなく、資金繰り表によって返済可能額を確認することが重要です。

資金繰りが厳しい場合には早めに相談する

計画未達によって借入金の返済が難しくなる見込みがある場合には、銀行への報告を先送りしないことが重要です。

資金不足が発生してから相談するよりも、事前に状況を説明した方が、対応を検討する時間を確保しやすくなります。

必要に応じて、借入金の返済条件の見直しなども含めて相談することが考えられます。

ただし、返済条件変更には新規融資への影響などのデメリットもあるため、慎重な判断が必要です。

銀行との信頼関係を維持するための進捗報告のポイント

経営改善計画の進捗報告は、銀行との信頼関係を維持するうえでも重要です。

計画未達を隠さない

銀行に対して、計画未達を隠したり、実績を実態より良く見せたりすることは避けてください。

銀行は決算書や試算表、預金の入出金などから会社の業績や資金繰りを確認します。

説明と実態が異なる場合には、銀行からの信頼が低下する可能性があります。

良い情報だけでなく悪い情報も報告する

経営改善が進んでいる項目だけでなく、進んでいない項目についても説明してください。

例えば、販売価格の改定は進んでいるものの、新規取引先の開拓は遅れているという場合には、その両方を報告します。

銀行は、経営者が会社の実態を把握しているかを確認しています。

改善策の進捗を継続して報告する

計画未達の原因と改善策を説明した後は、その改善策が実際に進んでいるかを継続して報告することが重要です。

例えば、前回の報告で販売価格の改定を進めると説明した場合には、次回の報告で交渉状況や実施結果を伝えます。

このような継続的な報告によって、銀行は経営改善の進捗を確認しやすくなります。

社長が毎月確認すべき7つの数字

経営改善計画の進捗を把握するためには、毎月の数字を確認することが重要です。

1. 売上高：計画に対して実績がどの程度達成されているか
2. 売上総利益と売上総利益率：販売価格や原価の改善が進んでいるか
3. 販売費・一般管理費：固定費削減などの改善策が実現しているか
4. 営業利益：本業の収益力が計画どおり改善しているか
5. 売掛金・棚卸資産・買掛金：運転資金の増減が資金繰りに影響していないか
6. 現預金残高と資金繰り予測：今後の資金不足が発生しないか
7. 借入金残高と元金返済額：返済負担に無理がないか

これらの数字を毎月確認することで、計画未達の原因を早期に把握し、改善策を検討しやすくなります。

また、銀行から進捗報告を求められた場合にも、具体的な数字を使って説明できます。

経営改善計画の進捗報告チェックリスト

銀行に進捗報告を行う前に、次の8項目を確認してください。

チェックできなかった項目への対応方法

計画と実績を比較していない場合には、月次試算表を使って計画対比実績表を作成してください。

計画未達の原因を把握していない場合には、売上高、売上総利益、経費などに分けて分析してください。

特殊要因と継続的な問題を区別していない場合には、その原因が今後も続くのかを確認してください。

改善策の実施状況を確認していない場合には、経営改善計画書に記載した改善策を一つずつ確認してください。

今後の対応策が不明確な場合には、実施内容、担当者、時期を整理してください。

改善効果の実現可能性が不明確な場合には、確定した効果と見込みの効果を分けてください。

資金繰りへの影響を確認していない場合には、今後の資金繰り表を作成してください。

銀行への説明資料が不足している場合には、計画対比実績表、改善策の進捗一覧、資金繰り表を準備してください。

なお、このチェックリストは銀行への説明準備を確認するためのものであり、融資の審査結果を判定するものではありません。

銀行への経営改善計画の進捗報告でよくある質問

Q1．経営改善計画が未達になると銀行の評価は悪くなりますか？

計画未達の内容や程度、原因、今後の改善可能性によって異なります。銀行は未達という結果だけでなく、原因を把握しているか、具体的な改善策があるか、返済能力にどのような影響があるかを確認します。

Q2．計画未達の場合、銀行には正直に報告した方がよいですか？

実態を正直に報告することが重要です。計画未達を隠したり、実現が不確かな見通しを確実であるかのように説明したりすると、銀行からの信頼が低下する可能性があります。

Q3．特殊要因で計画未達になった場合はどう説明すればよいですか？

特殊要因の内容、影響額、継続期間、今後の解消見通しを説明してください。受注書や契約書など、説明を裏付ける資料があれば準備するとよいでしょう。

Q4．「今後は営業を頑張ります」という説明では不十分ですか？

抽象的な説明だけでは不十分です。どの取引先に対して、どのような営業活動を行い、どの程度の受注や利益改善を見込んでいるのかを具体的に説明することが重要です。

Q5．経営改善計画の進捗報告は毎月必要ですか？

報告頻度は銀行との協議や会社の状況によって異なります。毎月または3か月ごとなどの報告が考えられますが、銀行から指定された頻度に従ってください。経営者自身は毎月の進捗を確認することをおすすめします。

Q6．経営改善計画が未達になった場合、計画を修正してもよいですか？

経営環境や事業の前提が大きく変わった場合には、計画の見直しが必要になることがあります。ただし、単に計画未達を解消するために数字を引き下げるのではなく、見直しの理由と新たな改善策を銀行に説明することが重要です。

Q7．リスケ中に経営改善計画が未達になった場合はどうなりますか？

銀行は業績改善の進捗や資金繰り、今後の返済能力を確認します。計画未達が続く場合には、経営改善計画の見直しや返済条件について協議が必要になることがあります。

Q8．銀行への進捗報告で最低限必要な資料は何ですか？

計画対比実績表、直近の試算表、改善策の進捗状況、今後の資金繰り表などが基本になります。必要な資料は銀行や会社の状況によって異なりますので、担当者にも確認してください。

まとめ｜計画未達でも背伸びをせず具体的な改善策を銀行に伝える

銀行から経営改善計画の進捗報告を求められた場合には、計画と実績の差を正確に把握し、その原因と今後の対応策を説明することが重要です。

特に計画対比で実績が下回っている場合には、銀行は未達の原因と今後の改善可能性を確認します。

今回のポイントは、次のとおりです。

• 銀行は経営改善計画の実現可能性と返済能力を確認している
• 計画未達の場合には、計画と実績の差を数字で示す
• 特殊要因がある場合には、その内容と影響額、解消見通しを説明する
• 改善策が進んでいない場合には、その理由を具体的に説明する
• 「とにかく頑張ります」といった抽象的な説明は避ける
• 今後の対応策について、実施内容、時期、見込まれる効果を示す
• 実現済みの改善効果と、今後の見込みを区別する
• 計画未達が資金繰りや借入金返済に与える影響を確認する
• 銀行に良く見せようと背伸びをせず、ありのままの実態を伝える

銀行への経営改善計画の進捗報告で大切なのは、計画未達を取り繕うことではなく、未達の原因を正しく把握し、今後の対応策を具体的に説明することです。

経営改善計画は、必ずしも当初の予定どおりに進むとは限りません。

重要なのは、計画と実績の違いを早期に把握し、必要な改善策を実行することです。

そして、その状況を銀行に継続して報告することが、銀行との信頼関係を維持し、今後の融資や借入金返済について相談するうえで重要になります。

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