経営改善計画書の完全攻略法｜金融機関に響く書き方

業績の悪化などで銀行に融資による資金繰り支援を相談する際には経営改善計画の提出を求められることが少なくありません。
具体的な経営改善計画の書き方を説明する前に、経営改善計画で重要ポイントなることを融資担当の銀行員が説明します。

経営改善計画書とは？｜基礎知識と重要性を徹底解説

最初に経営改善計画書の基礎とその目的など経営改善計画書の重要性について整理をします。

経営改善計画書とは

数年間にわたって赤字決算が続いている状況などで銀行に融資を含めた資金繰りの支援を要請する場合に、私たち銀行員は今後の決算改善を期待して追加融資を含めた資金繰り支援を検討することとなります。
その際、資金繰り支援の検討にあたって提出をお願いする資料に経営改善計画書があります。
経営改善計画書は今後どのようにして利益が確保出来る体質に事業を構築していくかを示していただく資料です。
またどのようにして資金繰りを維持し改善していくのかを示していただく資料です。
銀行はこの経営改善計画書の実現可能性を検証して、「これなら経営が改善し融資の返済ができる」と考えたときに初めて銀行は融資による資金繰り支援を決定します。
つまり経営改善計画書は資金調達の面においては銀行に融資の返済が可能であることを証明する資料となります。

なぜ経営改善計画書の作成が求められるのかその背景

銀行の融資稟議書にはいろいろなことを融資担当の銀行員が記載を行いますが、結論として今回の融資の返済は可能であるということを裏付けとともに記載を行う必要があります。
銀行にとって融資は顧客との取引を太くする材料であるというプラスの側面がありますが、一方で融資が返済されずに焦げ付けば貸倒という損失を被るマイナスの側面があります。
そして銀行の融資審査においては融資が焦げ付く懸念はないということを確認したうえでなければ審査は通りません。
経営改善計画書はこの融資の返済は可能であり融資が焦げ付く可能性は小さいということを顧客側から説明するための資料となります。
業績が順調であれば良いのですが、赤字決算であるなど業績が悪い状況では銀行は融資の貸倒を懸念して融資に消極的な方針となってしまいます。
融資を申し込むしても銀行から融資が受けられないという事態になってしまいます。
そこで経営改善計画書が必要となるのです。
今後の業績改善の見通しを説明し、融資の返済はきちんとできることを説明するための資料が経営改善計画書なのです。

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金融機関に響く経営改善計画書の書き方｜押さえるべき5つのポイント

それでは銀行に響く、銀行を納得させて融資が受けられるための経営改善計画書の書き方について5つのポイントに分けて説明をします。

現状分析と課題の明示

経営改善計画書といっても今後の業績改善への取組方法をだけを説明しても効果はありません。
今後の業績改善の計画を説明する前に、まずは現状分析と課題を整理して説明をしてください。
赤字決算であればなぜ赤字であるのか、その要因を整理してください。
赤字には必ず原因があるはずです。
その原因をまずは整理をして銀行に説明ができるようにしてください。
そして現状を踏まえて業績を改善させていくには、どのような課題があるのかを整理してください。
この現状分析と取り組みをしなければならない課題を銀行にきちんと説明することで、その後の業績改善の計画に抱く銀行の信頼感が間違いなく向上します。
現状分析もなく課題も不明瞭なままで、今後業績が改善していくと銀行にどれだけ説明をしても、銀行はそのような経営改善計画を信頼しません。
経営改善計画書が信頼できなければ銀行は融資を実行しません。

アクションプランの策定と実効性の示し方

さて業績の現状分析と業績改善に向けた課題が説明した後は、次は経営改善に向けたアクションプラン（行動計画）とその計画の実効性、つまり実現可能性の説明です。
アクションプランとは経営改善に向けた具体的な施策のことだと考えてください。
経営改善の具体策です。
経営改善計画の柱は入ってくる方、つまり売上をどのように増やすか（減少にどのように歯止めをかけるか）と、出ていく方、つまりコストをどのように抑制していくかになるかと思います。
そして経営改善計画の中心になるのは、やはりどのようにして売上を増やしていくかになるかと思います。
実際、サイト管理者の担当先の事業者さんに経営改善計画をお願いして提出いただく内容の大半は売上を拡大して改善していく計画です。
売上を増加させる経営改善計画自体は悪くはありません。

抽象的なアクションプランは良くない

次のアクションプランの例をご覧ください。

アクションプランは具体的に

求められるアクションプランは可能な限り具体的なものが望ましいです。
例えば売上増加については、
・主要な販売先であるA社とB社への営業に当面は絞って注力をする（すべての販売先に満遍なく営業活動を行うのではなく、注力先を絞る）
・相対的に売れ筋であるA商品とB商品の販売に絞って営業攻勢をかける（すべての商品ではなく、特定の商品に営業資源を集中させる）
といったようになるべく具体的なアクションプランになるようにしてください。
実現可能な実効性を伴ったアクションプランの策定が求められます。

経営改善計画書は言葉だけではなく具体的な「数字」も示す

経営改善計画の書き方のポイントは今後の施策の言葉とともに具体的な数字での経営改善計画です。
施策、つまりアクションプランの言葉を具体的な数字にして示すことが経営改善計画の書き方のポイントとなるのです。
アクションプランに沿って経営改善に向けた具体的な活動を行い、その結果、どのように数字になるのか、ここがポイントです。
売上高はどうなるのか、利益はどうなるのかといった数字での説明です。

数字で示すことは簡単ではないが

もっとも数字で示すことは簡単ではないと思います。
実際のところやってみなければわからないという面もあると思います。
ただ計画でも良いので、具体的数字を示してほしいのです。
経営改善計画を資料としてお願いする状況での追加融資などの資金繰り支援は、銀行としては慎重な判断を求められる難しいものとなります。
銀行内での融資稟議にどれだけ具体策を言葉で記載しても、稟議は通りません。
稟議に具体的数字を織り交ぜないと稟議は通らないのです。
ぜひ改善計画には具体策とともに、数字も織り交ぜたものでお願いします。
具体的な数字で示す。
これが経営改善計画の書き方の重要なポイントです。

計画対比実績の報告体制

経営改善計画は計画を策定したらそれで終わりではありません。

銀行の信頼度が変わってくる

その後の実績は計画対比どうなのかを銀行にきちんと報告することを伝えてください。
計画対比の実績を1カ月ごと、あるいは3カ月ごとに銀行にきちんと報告を行うことを銀行に伝えてください。
この実績報告を行うことを伝えることは実は意外にも銀行に響くのです。
「きちんと実績報告を行います」と銀行に伝えるだけで、銀行はその事業者の経営改善に向けた意気込みへの信頼度がかなり高くなるのです。

経営改善計画書のよくある失敗パターン

以下では経営改善計画書の失敗パターンをご紹介します。

バラ色の経営改善計画書は銀行に響かない

経営改善計画書の失敗パターンでもっとも多いのがとにかくバラ色の経営改善計画書です。
ここしばらく赤字が続いていたにも関わらず、経営改善計画書には今年から大きく売上が増加し利益も黒字化する計画が記載されています。
しばらく赤字が続いていたにも関わらず、いきなり売上が増えて利益が黒字化する経営改善計画書を示されても、銀行ではそれを鵜呑みにして信頼することはありません。
売上増加と利益の黒字化の具体的な材料があれば良いのですが、そのような具体的なものがなく売上増加・黒字化の経営改善計画書を信用することはできません。
このようなバラ色の経営改善計画書を示されると銀行は無責任で何も考えていない経営改善計画書と捉えます。
バラ色の経営改善計画書を銀行に示したい気持ちもわかりますが、実現可能性がない経営改善計画書は逆効果で銀行の信頼をさらに失うだけです。
バラ色の経営改善計画書で銀行が融資に応じることはありません。
銀行が求めている経営改善計画書は具体的な材料がある保守的な経営改善計画書です。

言葉だけの経営改善計画書は銀行に響かない

「経営改善宣言書」のような言葉だけの経営改善計画書を提出される事業者もいらっしゃいます。
経営改善計画書ではもちろん経営改善に向けた施策などの言葉はもちろん必要です。
しかし言葉だけでは銀行は理解ができません。
銀行が求めているのは言葉を数字に置き換えたら、売上や利益はどうなるのかという数字です。
銀行の融資審査は数字に基づいて行っています。
言葉で融資審査を行っているわけではありません。
言葉とともに数字が経営改善計画書には必要です。

経営改善計画書は自ら説明ができないといけない

経営改善計画書を銀行に提出すると間違いなく銀行からいくつかの質問が投げかけられます。
その質問に堂々と自分の言葉で答えることができるかどうかを銀行は見ています。
質問に答えられないということは提出した経営改善計画書を自らが作成したのではなく、誰かに代わりに作成してもらったことが多いです。
経営改善計画書の作成を第三者の協力を得ながら行うこと自体は問題ありません。
しかしその経営改善計画書をしっかりと自らが理解をして腹落としをしないといけません。
自分自身が納得した経営改善計画書を提出することが大切です。