売上が増えると資金繰りが苦しくなる理由とは？運転資金の計算と銀行融資の対策

「売上が増えているのに、なぜか資金繰りが苦しい」

「受注が増えているのに、仕入代金や外注費の支払いが大変になっている」

「売上が増加しているので、銀行から追加の運転資金を借りたい」

このようなお悩みをお持ちの中小企業経営者の方は少なくありません。

売上が増えれば会社に入ってくるお金も増えるため、資金繰りは楽になるように思えます。

しかし、実際には売上が増加することで、かえって資金繰りが苦しくなる場合があります。

その大きな理由は、売上代金を回収する前に、仕入代金や外注費などの支払いが増えることです。

売上が増えても、その代金がすぐに入金されるとは限りません。

一方、売上を増やすためには、商品や材料の仕入れ、在庫の確保、人員の増強など、先に資金が必要になる場合があります。

そのため、売上が増えて利益が出ていても、手元の資金が不足することがあるのです。

ただし、売上が増えれば必ず資金繰りが悪化するわけではありません。現金販売が中心の会社や、仕入代金の支払いよりも売上代金の回収が早い会社では、売上増加によって資金繰りが改善する場合もあります。

この記事では、長年にわたり銀行の法人融資や融資審査に携わってきた経験を踏まえ、売上が増えると資金繰りが苦しくなる理由、必要な運転資金の計算方法、資金繰りを改善する対策、銀行から追加融資を受ける際のポイントを解説します。

売上が増えると資金繰りが苦しくなる最大の理由

売上が増えているのに資金繰りが苦しくなる最大の理由は、売上代金の入金と仕入代金などの支払いに時間差があるためです。

例えば、商品を仕入れて販売する会社を考えてみましょう。

商品を販売するためには、まず商品を仕入れる必要があります。

仕入れた商品は、すぐに売れるとは限りません。

さらに、商品を販売しても、取引先から売上代金が入金されるまでに1か月や2か月かかる場合があります。

その間にも、仕入代金や従業員の給与などの支払いは発生します。

売上が増加すると、この資金負担も大きくなることがあります。

売上が増えても現金がすぐに増えるわけではない

例えば、月商1,000万円の会社が月商1,500万円に増加した場合です。

売上は500万円増えていますが、その500万円がすぐに預金口座へ入金されるとは限りません。

売掛取引であれば、売上代金は翌月や翌々月などに回収されます。

一方、増加した売上に対応するための仕入代金や外注費などは、売上代金の回収よりも先に支払う場合があります。

そのため、売上が増えているにもかかわらず、預金残高が減少することがあります。

利益が増えても資金繰りが苦しくなることがある

売上が増加して利益が増えている場合でも、資金繰りが苦しくなることがあります。

その理由は、利益と現金の動きが一致しないためです。

例えば、売上が発生した時点で会計上は売上高や利益が計上されても、売上代金がまだ回収されていなければ、その分の現金は増えていません。

また、在庫を増やすために現金を支払っても、在庫の購入額がそのまま購入時点の費用になるとは限りません。

このように、損益計算書では利益が出ていても、実際の現預金が不足することがあります。

売上や利益が増えていることと、資金繰りに余裕があることは別の問題です。

売上増加によって運転資金が増える仕組み

売上増加による資金繰りの変化を理解するためには、運転資金の仕組みを知ることが重要です。

運転資金とは、事業を継続するために必要となる資金です。

特に、売掛金や在庫などに資金が固定される一方で、仕入代金の支払いが猶予されるという取引の仕組みが、運転資金の必要額に影響します。

売掛金が増えると資金繰りが苦しくなる

売掛金とは、商品やサービスを販売したものの、まだ代金を回収していない金額です。

例えば、売上代金を翌月末に回収する会社では、売上が増加すると、通常は売掛金の残高も増加します。

売掛金が増加するということは、まだ現金として回収されていない売上代金が増えるということです。

そのため、売上が増加しても、その分だけ手元の資金が増えるわけではありません。

在庫が増えると資金繰りが苦しくなる

売上が増加すると、それに対応するために商品の仕入れや材料の購入を増やす場合があります。

その結果、在庫が増加することがあります。

在庫は、販売して代金を回収するまでは現金になりません。

在庫を増やすために仕入代金を支払えば、その分だけ手元の資金が減少します。

特に、製造業や卸売業など、一定の在庫を保有する必要がある業種では、売上増加に伴う在庫の増加が資金繰りに大きく影響する場合があります。

買掛金が増えると資金繰りの負担が軽減される場合がある

一方、売上増加に伴って仕入れが増えると、買掛金も増加する場合があります。

買掛金とは、商品や材料などを仕入れたものの、まだ代金を支払っていない金額です。

買掛金が増加すると、その分だけ仕入代金の支払いが先送りされているため、資金繰りの負担を軽減する効果があります。

ただし、買掛金は将来支払わなければならないものです。

支払期限が到来すれば現金が必要になるため、支払予定を把握しておく必要があります。

売上増加による追加運転資金の計算方法

売上増加によって必要となる運転資金は、売掛債権、棚卸資産、買掛債務の増減から計算できます。

まず、基本となる所要運転資金の計算式を確認しましょう。

売掛債権と棚卸資産は、資金がまだ回収されていない、または在庫として保有されている金額です。

一方、買掛債務は、仕入代金などの支払いが猶予されている金額です。

この3つの項目から、会社が事業を行ううえで必要となる所要運転資金を計算できます。

月商1,000万円から1,500万円に増えた場合の計算例

例えば、次のような会社を考えてみましょう。

売上増加前の所要運転資金は、次のとおりです。

1,500万円 ＋ 1,200万円 － 900万円 ＝ 1,800万円

売上増加後の所要運転資金は、次のとおりです。

2,250万円 ＋ 1,800万円 － 1,350万円 ＝ 2,700万円

したがって、売上増加によって必要となる追加運転資金は、

2,700万円 － 1,800万円 ＝ 900万円

となります。

この例では、月商が500万円増加することで、所要運転資金が900万円増える計算です。

つまり、売上が増えたからといって、すぐに資金繰りが楽になるわけではありません。

売上増加に対応するために、追加の運転資金が必要になる場合があるのです。

なお、この例は売掛債権、棚卸資産、買掛債務が売上の増加に応じて同じ割合で増加すると仮定したものです。

実際の必要額は、売掛金の回収条件や在庫の保有状況、仕入代金の支払条件などによって異なります。

追加運転資金の計算式

売上増加に伴って必要となる追加運転資金は、次のように計算できます。

この計算によって、売上増加に伴って事業の中に追加で必要となる資金を把握できます。

ただし、追加運転資金の金額が、そのまま銀行から借りるべき金額になるわけではありません。

手元資金や既存借入金の状況、今後の資金繰りなども考慮する必要があります。

売上が増えても資金繰りが苦しくならない会社の特徴

売上が増えると運転資金が増加する場合がある一方で、売上増加によって資金繰りが改善する会社もあります。

その違いは、主に売上代金の回収条件や仕入代金の支払条件などにあります。

現金販売が中心の会社

現金販売が中心の会社では、商品やサービスを提供した際に代金を回収できます。

そのため、売掛金が大きく増えることなく売上が増加する場合があります。

ただし、在庫や人件費などの支払いが先行する場合には、運転資金が必要になることもあります。

売上代金の回収が仕入代金の支払いより早い会社

例えば、売上代金をすぐに回収できる一方で、仕入代金の支払いが翌月末になる会社です。

この場合、売上代金を回収してから仕入代金を支払うことができるため、資金繰りに余裕が生まれる場合があります。

このような取引条件では、売上増加によって資金繰りが改善することもあります。

在庫をあまり必要としない会社

在庫をほとんど持たない会社では、売上増加に伴う棚卸資産の増加が比較的小さい場合があります。

そのため、在庫を多く保有する会社に比べて、追加運転資金の負担が小さくなることがあります。

ただし、売掛金の回収が遅い場合や、人件費・外注費などの支払いが先行する場合には、資金繰りが苦しくなる可能性があります。

売上増加で資金繰りが苦しくなる会社に見られる4つの特徴

売上増加によって資金繰りが苦しくなる会社には、いくつかの共通した特徴があります。

1．売掛金の回収期間が長い

売上代金の回収までに時間がかかる会社では、売上が増加すると売掛金が大きく増えることがあります。

例えば、月末締め翌々月末回収の取引が中心であれば、売上代金の回収までに相応の期間が必要です。

その間の仕入代金や人件費などを支払うための資金を確保する必要があります。

2．売上増加に伴って在庫が増えている

売上増加に対応するために在庫を増やすと、仕入れた商品や材料に資金が固定されます。

特に、販売までの期間が長い商品や、製造期間が長い製品を扱う会社では、在庫の増加が資金繰りに大きく影響する場合があります。

3．仕入代金や外注費の支払いが先行している

売上代金を回収する前に仕入代金や外注費を支払う取引では、売上が増えるほど先行する支払いも増加します。

例えば、建設業では工事代金の入金前に材料費や外注費の支払いが発生することがあります。

このような場合には、売上増加に伴う資金需要を事前に把握しておくことが重要です。

4．売上増加に備えた資金繰り計画がない

売上増加に伴う仕入代金や外注費の増加を予測していない場合、支払時期になって初めて資金不足に気づくことがあります。

特に、急激に売上が増加している会社では、従来の預金残高だけでは必要な資金を賄えなくなる場合があります。

そのため、売上増加が見込まれる段階で、資金繰り表を作成して必要な資金を確認することが重要です。

売上増加による資金繰り悪化を防ぐ5つの対策

売上が増加して資金繰りが苦しくなる場合には、追加の銀行融資だけでなく、取引条件や資金管理を見直すことも重要です。

1．売上増加に伴う追加運転資金を計算する

まずは、売上増加によってどの程度の運転資金が追加で必要になるのかを把握しましょう。

売掛債権、棚卸資産、買掛債務の増減を確認することで、追加運転資金を計算できます。

売上が増加する前の段階で必要額を予測できれば、資金不足が発生する前に対応を検討できます。

2．資金繰り表を作成する

追加運転資金の計算とあわせて、資金繰り表を作成することが重要です。

所要運転資金の計算は、事業の中にどの程度の資金が必要になっているかを把握するためのものです。

一方、資金繰り表では、実際にいつ入金があり、いつ支払いが発生するのかを確認できます。

例えば、月末に仕入代金1,000万円の支払いがある一方で、売上代金の入金が翌月になる場合には、一時的に資金不足が発生する可能性があります。

そのため、月次の資金繰り表に加え、必要に応じて週次の資金繰りも確認することが大切です。

3．売掛金の回収条件を見直す

売掛金の回収期間を短くできれば、資金繰りの負担を軽減できる場合があります。

例えば、月末締め翌々月末回収の取引を、翌月末回収に変更できれば、売上代金を早く回収できます。

また、請求書の発行遅れや入金確認の遅れを防ぐことも重要です。

ただし、取引先との交渉が必要になる場合もあるため、取引関係を踏まえた対応が必要です。

4．在庫や仕入れを適正に管理する

売上増加に備えて在庫を増やす場合でも、必要以上の在庫を保有すると資金繰りの負担が大きくなります。

そのため、販売見通しに応じて仕入数量を調整し、過剰在庫を防ぐことが重要です。

また、仕入先との支払条件を見直すことで、資金繰りを改善できる場合もあります。

ただし、仕入先への一方的な支払遅延は信用関係を損なうため、避ける必要があります。

5．必要に応じて銀行に追加運転資金を相談する

売上増加に伴って追加運転資金が必要になる場合には、銀行に融資を相談する方法があります。

売上増加による運転資金需要は、銀行に対して資金使途を説明しやすいケースの1つです。

例えば、売上増加によって売掛金や在庫が増え、追加で900万円の運転資金が必要になっていることを、試算表などで示すことができます。

ただし、売上が増加しているという理由だけで、銀行が必ず融資に応じるわけではありません。

銀行は、会社の利益や返済能力、既存借入金の状況、売掛金の回収見通しなどを確認します。

銀行に融資を申し込む際には、売上が増えている事実だけでなく、追加でいくらの運転資金が必要なのかを具体的に説明することが重要です。

売上増加による運転資金を銀行に申し込む方法

売上増加に伴う追加運転資金を銀行に申し込む際には、次の3つを整理しておくことをおすすめします。

1. 売上がどの程度増加しているのか
2. 売上増加によって必要な運転資金がいくら増えたのか
3. 今後の売上代金の回収や返済の見通しはどうなっているのか

売上増加の状況を試算表で説明する

まず、直近の試算表などを使って、売上がどの程度増加しているのかを説明します。

例えば、前年同月と比較して月商が1,000万円から1,500万円に増加している場合には、その増加状況を示します。

また、売上増加が一時的なものなのか、今後も継続する見込みなのかを説明することも重要です。

追加運転資金の必要額を説明する

次に、売掛債権、棚卸資産、買掛債務の増減から追加運転資金を計算します。

例えば、売上増加によって所要運転資金が1,800万円から2,700万円に増加した場合には、追加で900万円の運転資金が必要になっていることを説明できます。

このように具体的な計算根拠を示すことで、銀行も融資希望額の妥当性を検討しやすくなります。

資金繰り表で返済見通しを説明する

銀行は、融資した資金がどのように使われ、今後どのように返済されるのかを確認します。

そのため、資金繰り表を使って、売上代金の入金予定や仕入代金の支払予定などを説明することが重要です。

特に、売上増加が一時的な場合には、増加した売掛金の回収によって借入金を返済できるかどうかが重要になります。

一方、売上増加が継続する場合には、増加した運転資金が継続的に必要になることがあります。

その場合には、資金需要の性質に応じた借入期間や返済方法を銀行と相談することが大切です。

売上増加による運転資金の融資で銀行が確認するポイント

売上増加による運転資金の融資は、銀行にとって資金使途を理解しやすいケースの1つです。

しかし、銀行は売上増加という事実だけで融資可否を判断しているわけではありません。

売上増加によって利益も増えているか

売上が増えていても、利益率が低下している場合には注意が必要です。

例えば、売上を増やすために大幅な値引きを行っている場合には、売上増加が十分な利益につながっていない可能性があります。

銀行は、売上高だけでなく、売上総利益や営業利益などの状況も確認します。

売掛金が正常に回収されているか

売上増加に伴って売掛金が増加している場合には、その売掛金が正常に回収されているかどうかが重要です。

例えば、売上が増えている一方で、長期間回収されていない売掛金が増加している場合には、銀行は慎重に確認します。

そのため、売掛金の残高だけでなく、回収予定や滞留状況も把握しておくことが大切です。

在庫が過剰になっていないか

売上増加に備えて在庫が増えている場合には、その在庫が今後販売できる見込みなのかを確認します。

販売見込みのない在庫や長期間滞留している在庫が増えている場合には、資金繰りの負担が大きくなる可能性があります。

そのため、在庫の増加理由や今後の販売見通しを説明できるようにしておくことが重要です。

既存借入金の返済負担に無理がないか

銀行は、既存借入金の返済状況も確認します。

売上が増えていても、既存借入金の返済負担が大きい場合には、追加融資の審査が慎重になることがあります。

そのため、追加運転資金の必要性だけでなく、今後の返済能力についても説明することが重要です。

売上が増えると資金繰りが苦しくなる場合のよくある質問

売上が増えているのにお金がないのはなぜですか？

売上代金をまだ回収していない売掛金や、販売前の在庫が増えている可能性があります。

また、仕入代金や外注費、人件費などの支払いが売上代金の入金より先に発生している場合にも、資金繰りが苦しくなることがあります。

黒字なのに資金繰りが苦しくなることはありますか？

あります。

会計上の利益と現金の動きは一致しないためです。

例えば、売掛金や在庫が増加している場合には、利益が出ていても現預金が不足することがあります。

売上が増えると必ず運転資金が増えますか？

必ず増えるわけではありません。

現金販売が中心の会社や、売上代金の回収が仕入代金の支払いより早い会社では、売上増加によって資金繰りが改善する場合もあります。

必要な運転資金は、売掛金の回収条件、在庫の保有状況、仕入代金の支払条件などによって異なります。

売上増加による追加運転資金はいくら必要ですか？

売上増加前後の所要運転資金を比較することで、追加運転資金を計算できます。

例えば、所要運転資金が1,800万円から2,700万円に増加した場合には、追加で900万円の運転資金が必要になる計算です。

ただし、実際に銀行から借りるべき金額は、手元資金や既存借入金の状況なども踏まえて判断する必要があります。

売上が増えていれば銀行から運転資金を借りやすくなりますか？

売上増加による追加運転資金は、銀行に資金使途を説明しやすいケースの1つです。

ただし、売上が増えているだけで融資が承認されるわけではありません。

銀行は、利益や返済能力、既存借入金の状況、売掛金の回収見通しなどを確認します。

資金繰りが苦しくなってから銀行に相談しても間に合いますか？

資金不足が発生する直前では、銀行の融資審査や契約手続きに必要な時間を確保できない場合があります。

そのため、売上増加によって追加運転資金が必要になると予測できた段階で、早めに銀行へ相談することが重要です。

売上が増えると資金繰りが苦しくなる理由のまとめ

売上増加と資金繰りの関係について、重要なポイントをまとめます。

• 売上が増えても、売上代金がすぐに入金されるとは限らない
• 売上増加に伴って仕入代金や外注費などの支払いが増える場合がある
• 売掛金や在庫が増加すると、必要な運転資金が増えることがある
• 買掛金の増加は資金繰りの負担を軽減する場合がある
• 追加運転資金は、売上増加前後の所要運転資金の差額から計算できる
• 売上が増えても、現金販売が中心の会社などでは資金繰りが改善する場合がある
• 売上増加が見込まれる場合には、早めに資金繰り表を作成することが重要である
• 売掛金の回収条件や在庫管理を見直すことで、資金繰りを改善できる場合がある
• 売上増加による追加運転資金は、銀行に資金使途を説明しやすいケースの1つである
• 銀行融資を申し込む際には、追加運転資金の必要額と返済見通しを具体的に説明することが重要である

銀行員として特にお伝えしたいのは、売上が増えることを喜ぶだけでなく、売上増加によって必要となる資金を事前に把握しておくことが大切だということです。

売上が増えている会社でも、資金繰りの管理が不十分であれば、仕入代金や外注費などの支払いに苦労することがあります。

そのため、売上増加が見込まれる場合には、試算表や資金繰り表を使って追加運転資金を計算し、必要に応じて早めに銀行へ相談することをおすすめします。

日頃から売掛金の回収状況や在庫の保有状況、借入金の返済予定などを確認することが、売上増加を安定した事業成長につなげるために重要です。

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売上が増えているのに資金繰りが苦しい場合には、売掛金や在庫、仕入代金の支払いなどを整理し、追加で必要となる運転資金を把握することが重要です。